题目：IT行业销售人员的胜任力模型

胜任力的研究，是当前心理学、组织行为学、人力资源管理等学科的热点之一。本研究选取了IT行业销售人员为研究对象，采用问卷法对中国文化背景下的IT行业销售人员的胜任力进行了实证性的探索研究。从理论与实证相结合的角度，研究目前国内IT行业销售人员的胜任特征，构建IT行业销售人员胜任力模型，并探讨了人口变量和企业性质对IT行业销售人员胜任力行为表现评价的影响。本研究通过文献检索与分析、自由联想问卷、行为事件访谈等多种方法，收集调查问卷条目，编制调查问卷，然后在5个城市调查被试二百多人，通过因子分析和单因素方差分析等统计方法对IT行业销售人员的胜任力模型进行了探索分析。研究结果表明，IT行业销售人员的胜任力模型包括六个胜任特征群，具体包括：1、影响特征：影响力、沟通能力、建立人际资源、组织权限意识；2、成就动机：成就欲、主动性、信息搜集、创新精神；3、客户意识：客户服务意识、人际洞察力、听取产品以外的需求；4、个人特质：自信心、概念性思维、应变能力、韧性；5、管理特征：团队协作、销售网络建设、调配组织资源、组织技能；6、专业知识：产品知识、IT专业知识、营销专业知识。此外，通过对性别、年龄、职位、学历和企业性质等变量的分析发现： 在IT行业中，男性销售人员比女性销售人员更加看重“专业知识”中的胜任特征，销售管理者比普通销售人员更加重视“成就动机”和“管理特征”，三资企业和民营企业的销售人员比国有企业的销售人员更加注重 “客户意识”和“个人特质”，同时，国有企业和民营企业的销售人员对“专业知识”的重视程度不如三资企业的销售人员。