● 摘要
目前，分销渠道已成为决定企业市场竞争力最重要的因素之一，谁能建立高效率的分销网络，谁就能赢取竞争优势，在新世纪的营销实践中立于不败之地。然而，在现实情况中，由于渠道选择的盲目化、渠道组织的独裁化以及渠道管理的经验化等原因，我国的分销渠道整体效率不高。原有的评价分销渠道绩效的方法可操作性不强，企业不能够完全通过这些方法评价出分销渠道的绩效，以便去进一步改进分销网络。这一切充分表明，建立合理高效的分销渠道的绩效体系是十分必要的。本文在分销渠道绩效评估的理论基础上，结合我国IT企业实际，运用平衡计分卡方法，设计出了IT企业分销渠道整体绩效的评价模型。该模型由四个一级指标构成：顾客、财务、内部流程和学习与创新。每一项一级指标都被细化为更加具体的二级、三级评价指标，最终构成了一个可操作的评价指标体系结构。它促使高层管理人员从财务、客户、内部流程和学习成长四个角度平衡定义企业的战略；分析它们的相关性及其链接；根据对目标值结果的跟踪分析，尽早发现问题，及时调整战略、目标和目标值；建立战略实施的架构以确定重点。因此，平衡记分卡克服了传统绩效考核以单一财务指标考核的局限，另外兼顾了客户、内部流程、学习成长三个重要方面，从四个方面观察企业，定义企业的战略，使企业全面平衡的发展。借助于层次分析法数学模型对各层次指标进行赋权，并对渠道系统绩效考核进行等级综合模糊评价，为渠道整体管理提供了一套评价分销渠道管理绩效的理论依据。希望能对我国企业分销渠道绩效评价体系的改进起到一定的参考作用。