● 摘要
经济全球化、顾客需求多样化，服务器产业逐渐成熟，产品同质化日趋严重，导致服务器企业的销售体系发生了深刻的变化。“得渠道者得天下”，如何有效拓展增值渠道业务，加强IT企业与增值代理渠道合作，进一步扩展行业客户，已经成为服务器企业越来越关注的焦点。首先，本文以浪潮集团作为研究主体，结合系统环境、交易成本、进入战略等理论，理论联系实际，分析了IT增值渠道体系现状、增值服务的内容和存在问题。其次，通过研究和分析我国服务器市场的整体发展趋势和对增值渠道要求；从行业竞争力角度以及利用SWOT分析，阐述浪潮服务器的行业地位，存在的问题，提出发展增值渠道体系建议措施；最后，通过对浪潮增值渠道的研究，可以使中国同类IT企业得到一些启发，探索出有效的渠道管理方法，使增值渠道模式成为企业在激烈竞争中独特的竞争优势，推动我国IT企业在市场经济中更快更好地发展。总而言之，我国IT企业的渠道增值服务市场尚处于初级阶段，需要和浪潮一样建立长期规划的增值渠道体系。技术进步、市场竞争和迅速变化的市场环境都有可能带来许多不确定的因素。通过资源整合，科学分析，实现价值增值，达成IT厂商与渠道、客户的多方共赢。