● 摘要
薪酬一直以来都是个敏感的话题，他不仅是企业进行管理和运营的基础之一，更关系着企业中每一位员工的切身利益，科学、有效的薪酬可以帮助企业在竞争激烈的市场中乘风破浪，而不合理的薪酬会使企业背上沉重的包袱。如何使用好薪酬管理这把双刃剑是摆在众多企业面前的难题，薪酬体系设计是薪酬管理的基础，也是决定薪酬管理效果的最重要因素，因此薪酬体系设计的好坏，影响着企业的运营和发展。
随着市场秩序的逐渐成熟，销售人员作为企业中特殊的群体，被越来越多的企业所重视。好的产品对于企业固然重要，但没有好的销售渠道，再好的产品也只能积压在库房。销售工作将产品转变为货币，是企业运营中十分重要的一环，因此，销售人员的工作效率及努力程度对企业有着重要的影响，通过建立科学、合理并具有竞争性和吸引力的销售人员薪酬体系，调动销售人员工作积极性，提升工作效率，并使销售人员工作目标与企业战略目标保持一致，最终实现企业的快速发展。
本文首先对薪酬、激励相关理论进行梳理和研究，通过对黎航公司销售人员现行薪酬体系的分析，找出其中存在的问题，结合相关理论对现行薪酬体系进行优化设计。本文是将具体案例与理论相结合的一次尝试，也希望对类似的企业提供一些思路和方法，有效的解决销售人员薪酬体系的问题。
本文在充分研究相关理论的基础上，结合黎航公司具体案例，提出销售人员薪酬体系的优化方案，方案比较科学、合理，基本解决了黎航公司在销售人员薪酬体系方面继续解决的问题。但由于薪酬体系设计方面涉及的知识复杂且广泛，加之时间比较仓促，方案仍然存在一些不足，需要在今后的工作中不断完善。
本文共分五个部分：第一部分是问题的提出、研究的意义及国内外相关理论的研究现状，同时介绍了研究的目的、内容、思路及大致结构；第二部分对与薪酬管理相关的理论进行了研究，其中包括薪酬理论、激励理论和绩效理论；第三部分介绍了黎航公司的发展现状及现行销售人员薪酬体系的具体情况，并针对现行薪酬体系存在的问题进行了分析。第四部分结合相关理论的研究，提出黎航公司销售人员薪酬体系优化方案。第五部分对薪酬体系优化方案进行总结和评价。