● 摘要
传统的数据库软件市场客户营销模式因竞争越来越激烈已经发生了巨大的变化。尤其是在中国这样一个快速发展的数据库市场且面临国内数据库企业强势崛起的环境下，Oracle中国华北区应如何通过分析现有客户保持的问题，进而改进客户保持策略，将客户保持做到极致，已成为Oracle中国华北区面临的重大问题。
本论文首先从客户保持的理论基础出发，从客户生命周期价值、客户流失、客户细分以及客户忠诚度等方面归纳了国内外相关领域对客户保持的研究现状和实践，而后对客户保持管理概念、内容、影响因素、客户细分以及数据库软件客户特点进行简要介绍，接着介绍了Oracle中国的背景、现有数据库软件客户保持管理模式，通过SWOT分析方法以及问卷调查和分析方法分析总结Oracle中国内外部竞争环境，在客户保持工作中的竞争优势和劣势，以及目前客户保持管理存在的主要问题；然后，针对问题，论文从客户保持本地化，加强中小企业渠道建设，完善技术服务体系，加强数据库技术创新，强化客户管理措施等方面设计了Oracle中国华北区数据库软件客户保持的改进策略，以提升客户对Oracle数据库软件的满意度和忠诚度，并进一步提升华北区客户对Oracle的其他产品的购买意愿；最后，从强化以客户为中心的文化，加强日常客户关系维护，加强服务响应质量，人才本地化保障，代理商选择等方面制定了新方案的实施保障措施。