● 摘要
摘 要企业间通过产品、核心技术、服务等各方面表现出来的竞争，集中体现在销售人员这个独特的群体上，销售是一项极富挑战性的工作，销售人员是企业独特的社会群体。如何有效地激励销售人员，发挥销售人员的积极性、主动性以利更加有效地实现企业的目标，这是每一个企业都很关心的问题。对于本文所要研究的对象——以市场为主导的G电气公司来说，销售人员的激励工作既是公司日常人力资源管理工作也是销售管理工作的重点之一。本文在激励基本理论的指导下，通过理论结合实际的方法进行分析研究，对激励原理、需求理论、公平理论和期望理论等激励理论进行了阐述，通过访谈、问卷调查的形式，对于G电气公司目前销售人员的激励状况进行了详细的调查和分析，分析了现行激励机制下所存在的问题及造成这些问题的原因。在充分了解企业销售人员激励状况的基础上，有针对性地提出了解决方案：以认识现状、逐步转变为原则对薪酬制度做了调整与完善；设计企业精神激励的创新方案，有效地解决员工晋升、自我激励与自我实现；以签订劳动合同、缴纳劳动保险、提供多种福利的形式来建立企业劳动契约，从而实现激励与约束的统一。以模拟分公司这一较成熟的激励形式，解决核心员工与企业共成长的问题。这一新的激励机制，对于G公司用来调动广大销售人员的工作积极性，是有较大的指导意义和实用价值的。关键词：电气公司，销售人员，激励，改进设计