(最新)2016年浙江财经大学市场营销学(同等学力加试)复试笔试最后押题五套卷
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（最新）2016年浙江财经大学市场营销学（同等学力加试）复试笔试最后押题五套卷（一） . 2 （最新）2016年浙江财经大学市场营销学（同等学力加试）复试笔试最后押题五套卷（二） 11 （最新）2016年浙江财经大学市场营销学（同等学力加试）复试笔试最后押题五套卷（三） 23 （最新）2016年浙江财经大学市场营销学（同等学力加试）复试笔试最后押题五套卷（四） 31 （最新）2016年浙江财经大学市场营销学（同等学力加试）复试笔试最后押题五套卷（五） 43
一、名词解释
1． 服务
【答案】服务是指一种涉及某些无形性因素的活动，它包括与顾客或他们拥有财产的相互活动，它不会造成所有权的变更。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密相联。
2． 消费流行
【答案】消费流行是指由于社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性。消费流行在服饰、家电以及某些保健品方面，表现最为突出。消费流行在时间卜有一定的稳定性，但有长有短，有的可能几年，有的可能是几个月; 在空间上还有一定的地域性，同一时间内，小同地区流行的商品品种、款式、型号、颜色可能不尽相同。
3． 关系营销
【答案】关系营销是指以系统论为基本思想，将企业置于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。其本质特征是:信息沟通的双向性:战略过程的协同性:营销活动的互利性:信息反馈的及时性。
4． 品牌标志
，是指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部【答案】品牌标志，又称“品标”
分，通常由图案、符号或特殊颜色等构成。例如，三叉星圆环是奔驰和奥迪的品牌标志。
5． 产品线
【答案】产品线是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。比如，以类似的方式发挥功能、售给相同的顾客群、通过同样的销售渠道出售、属于同样的价格范畴等。
6． 总体战略
【答案】总体战略又称公司战略，是企业最高层次的战略。大企业（特别是多种经营的企业）需要根据企业使命选择参与竞争的业务领域，合理配置资源，使各项业务经营相互支持、协调。总体战略的任务主要是回答企业应在哪些领域活动，经营范围的选择和资源如何合理配置。通常，
。相连着的四环分别
总体战略是企业高层负责制定、落实的基本战略。
二、简答题
7． 影响相关群体作用的因素有哪此? 如何发生影响?
【答案】影响相关群体作用的因素包括:产品需要程度和消费可见程度、个人对群体的忠诚程度、消费行为与群体的相关性、群体的性质和个体在购买和消费活动中的自信程度或知识经验多少。
（1）产品需要程度和消费可见程度
①产品需要程度。指该产品对消费者来说，是必需品还是非必需品。如果产品是必需品，相关群体对产品种类选择的影响力弱; 如果是非必需品，则相关群体对产品种类选择的影响力强。
②产品消费的可见性。指消费者消费该产品时是否在公共场合或其他人是否易于看到产品的款式、种类和品牌。产品消费的可见程度越大，相关群体对品牌选择的影响就越大。
根据产品需要程度和消费可见程度对产品分类以及相关群体的影响，产品可分为四类:公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品。对不同类型的产品，相关群体的影响不同。
（2）个人对群体的忠诚程度。个人对群体越忠诚，就越遵守群体行为规范。
（3）消费行为与群体的相关性。指群体对该消费行为规范性约束的强弱，或该消费行为与群体功能的关联性强弱。
（4）群体的性质。群体的性质包括几个方面:
①内聚性，指成员之间的价值观和行为规范的一致性程度。
②独特性，指该群体与其他群体的差异性大小和群内成员关系的密切程度。
③排外性，指对群外人员的排斥程度。群体的内聚性、独特性、排他险越强，对成员的影响就越强。
（5）个体在购买和消费活动中的自信程度或知识经验多少。对于个人很重要，个人可能缺乏信息和知识，购买时信心不足，相关群体的作用就显现出来。
8． 如何控制销售促进活动?
【答案】销售促进是一种促销效果比较显著的促销方式，但倘若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响产品销售，甚至损害企业的形象。因此，企业在运用销售促进方式促销时，必须予以控制。
（1）选择适当的方式
销售促进的方式很多，且各种方式都有其各自的适应性。选择恰当的销售促进方式是促销获得成功的关键。一般来说，一个特定的销售目标可以采用多种促销工具来实现，所以应对多种销售促进工具进行比较选择和优化组合，以实现最优的促销效益。
（2）确定合理的期限
控制好销售促进的时间长短也是取得预期促销效果的重要一环。推广的期限既不能过长，也不宜过短。这是因为，时间过长会使消费者感到习以为常，失去了刺激需求的作用，甚至会产生
疑问或小信任感; 时间过短会使部分顾客来不及接受销售促进的好处，收不到最佳的促销效果，一般应与消费者的平均购买周期相一致。
（3）禁忌弄虚作假
销售促进的主要对象是企业的潜在顾客，因此企业在销售促进全过程中，一定要坚决杜绝询私舞弊的短视行为发生。在市场竞争日益激烈的条件下，企业信誉是十分重要的竞争优势，企业没有理由自毁商誉。本来销售促进这种促销力式就有贬低商品之意，如果再不严格约束企业行为，将会产生失去企业长期利益的巨大风险。因此，弄虚作假是销售促进中的最大禁忌。
（4）注重推广中后期宣传
开展销售促进活动的企业比较注重推广前期的宣传，这非常必要。在此还需提及的是，不应忽视推广中后期的宣传。在销售促进活动的中后期，企业所面临的十分重要的宣传内容是销售促进中的企业兑现行为。这是消费者验证企业推广行为是否具有可信性的重要信息源。所以，令消费者感到可信的企业兑现行为，一方面有利于唤起消费者的购买欲望，另一个更重要的方面是可以换来社会公众对企业良好的口碑，增强企业良好形象。
此外，企业还应注意确定合理的推广预算，科学测算销售促进活动的投入产出比。
9． 生产者用户的购买类型有哪几种?
【答案】生产者用户的购买类型主要有直接重购、修正重购和新购。
（1）直接重购。指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。这是最简单的购买类型。
直接重购的产品主要是原材料、零配件和劳保用品等，当库存量低于规定水平时，就要续购。采购部门对以往的所有供应商加以评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商。被列入直接重购名单的供应商应尽力保持产品质量和服务质量，提高采购者的满意程度。他们经常提议采用自动化再订购系统，以减少再订购的时间。未列入名单的供应商会试图提供新产品和满意的服务，以便促使采购者转移或部分转移购买，以少量订单入门，然后逐步争取买方、扩人其采购份额。
（2）修正重购。指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。 用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。原先选中的供应商感到有一定的压力，会全力以赴地继续保持交易，新的供应商感到这是获得交易的最好机会。这种决策过程较为复杂，买卖双方都有较多的人参与。
（3）新购。指生产者用户初次购买某种产品或服务。这是最复杂的购买类型。
新购产品大多是不常购买的项目，如大型生产设备、建造新的厂房或办公大楼、安装办公设备或计算机系统等，采购者要在一系列问题卜做出决策，如产品的规格、购买数量、价格范围、交货条件及时间、服务条件、付款条件、可接受的供应商和可选择的供应商等。购买的成本和风险越大，购买决策的参与者就越多，需要收集的信息就越多，购买过程就越复杂。由于顾客还没有一个现成的“供应商名单”，因而这对所有的供应商都是机会，也是挑战。
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