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问题：

[判断题] 关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

正确。错误。

参考答案

问题：

[判断题] 客户在购买产品时，会关心产品的功能和优点，因此，销售人员应尽可能详细地介绍产品的功能和优点。

正确。错误。

参考答案

问题：

[判断题] 在介绍产品优点时，应尽可能的和客户的需求相结合，针对客户存在的问题，强调产品带给客户的价值。

正确。错误。

参考答案

问题：

[判断题] 在决定购买阶段，客户往往会表现出某种犹豫感，这是出于对行为结果的风险意识。

正确。错误。

参考答案

问题：

[判断题] 销售人员在向客户进行了成功的价值展现以后，要向客户证明这些价值可以成功兑现。兑现性展示集中于客户的购前阶段。

正确。错误。

参考答案

问题：

[单选] 顾问式营销使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型向以帮助客户解决问题为出发点的（）转化。

咨询型。服务型。咨询服务型。顾问咨询型。

参考答案

问题：

[单选] 客户需求首先源自于对现状的不满意，对于现状的不满意会随着不满意事件的逐渐增多，而形成（）。

困难。明确的需求。潜在的需求。问题和困难。

参考答案

问题：

[单选] 关于客户购买过程，比较常见的是（）的五阶段说。

尼尔·雷克汉姆。菲利普·克特勒。约翰·R·德文森蒂斯。罗伯特·L·乔利斯。

参考答案

问题：

[单选] 关于客户购买过程，还有一个比较有影响力的说法是（）的八阶段说。

罗伯特·L·乔利斯。尼尔·雷克汉姆。约翰·R·德文森蒂斯。菲利普·克特勒。

参考答案

问题：

[单选] 针对集团客户这一特殊客户群体，将集团客户的购买过程分为五个阶段：需求意识、（）、选择评估、决定购买、购后评估。

需求定义。制定标准。信息收集。需求评价。

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