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2016年辽宁科技大学MBA 中心市场营销学（同等学力加试）复试笔试仿真模拟题（一） . .... 2

2016年辽宁科技大学MBA 中心市场营销学（同等学力加试）复试笔试仿真模拟题（二） . .. 10

2016年辽宁科技大学MBA 中心市场营销学（同等学力加试）复试笔试仿真模拟题（三） . .. 22

2016年辽宁科技大学MBA 中心市场营销学（同等学力加试）复试笔试仿真模拟题（四） . .. 25

2016年辽宁科技大学MBA 中心市场营销学（同等学力加试）复试笔试仿真模拟题（五） . .. 31

一、简答题

1． 企业通过互联网展开营销的方式有哪些?

【答案】企业通过互联网展开营销常用的方式有以下4种:

（1）发布电子广告，传递市场信息;

（2）建立电子商场，将经营的商品以多媒体信息的方式，通过互联网供全球顾客浏览、选购;

（3）开展市场调研，一方面根据顾客反馈信息犷解顾客的需求及购物规律，据以调整商品结构和销售方向; 另一方面可以免费索取对营销活动非常有用的信息与商情动态;

（4）开展网络服务。利用互联网的资源为用户服务，将各种技术资源放在网络卜，用户的难题可以很快从网络中获得解决，或是请厂家技术人员做出准确的回答。

二、论述题

2． 动机产生的条件是什么? 马斯洛需要层次论怎样应用于购买动机研究?

【答案】（1）动机的产生的条件

①内在条件。产生动机的内在条件是达到一定强度的需要。需要越强烈，则动机越强烈。 ②外在条件。产生动机的外在条件是诱因的存在。诱因指驱使有机体产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。正诱因指能够满足需要，引起个体趋向和接受的刺激因素。负诱因指有害于需要满足，引起个体逃离和躲避的刺激因素。

（2）马斯洛需要层次论的营销应用

马斯洛的需要层次论最初应用于美国的企业管理中，分析如何满足企业员工的多层次需要以调动其工作积极性，以后被用于市场营销中分析多层次的消费需要并提供相应的产品来予以满足。例如，对于满足低层次需要的购买者要提供经济实惠的商品，对于满足高层次需要的购买者应提供能显示其身份地位的高档消费品，还要注意需要层次随着经济发展而由低级向高级的发展变化。

3． 分析中间商采购者的购买风格对于供应商的营销人员有何启发?

【答案】不同的采购者购买风格对供应商的销售人员有不同的启发，主要表现为:

（1）忠实的采购者。指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。这种采购者对供应商是最有利的，供应商应当分析能够使采购者保持“忠实”的原因，采取有效的措施使现有的忠实采购者保持忠实，将其他采购者转变为忠实的采购者。采购者忠实于某一渠道的原因有多种:首先是利益因素，对供应商的产品质量、价格、服务和交易条件感到满意或未发现更理想的替代者; 其次是情感因素，长期合作，感情深重，有过在困难时期互相帮助的经历，即使对方偶有不周之处也不计较，即使其他供应商的产品质量和交易条件与之相同或略优，也不愿轻易更换; 最后是个性因素，该采购者认识稳定，习惯于同自己熟悉的供应商打交道，习惯于购买自己熟悉的产品。

（2）随机型采购者。这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经常更换。他们喜爱变换和不断地尝试，对任一供应商都没有长期的合作关系和感情基础，也不认为某一供应商的产品和交易条件优于他人。对于这类采购者，供应商应在保证产品质量的前提下提供理想的交易条件，同时增进交流，帮助解决业务的和个人的有关困难，加强感情投资，使之成为忠实的采购者。

（3）最佳交易采购者。指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。这类采购者在与某一供应商保持业务关系的同时，还会不断地收集其他供应商的信息，一旦发现产品或交易条件更佳的供应商，就立刻转换购买。供应商若单纯依靠感情投资来强化联系很难奏效，最重要的是密切关注竞争者的动向和市场需求的变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的利益。

（4）创造性的采购者。指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。对于这类采购者，供应商要给予充分尊重，好的想法给予鼓励和配合，不成熟的想法也不能讥笑，在不损害自己根本利益的前提下，尽可能地接受他们的意见和想法。

（5）追求广告支持的采购者。指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。这类采购者重视产品购进后的销售状况，希望供应商给予广告支持，以扩大影响、刺激需求。这种要求符合买卖双方的利益，在力所能及或合理的限度内，供应商可考虑给予满足。

（6）斤斤计较的采购者。指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。供应商在谈判中要有耐心和忍让的态度，以大量的事实和数据说明自己已经做出了最大限度的让步，争取达成交易。

（7）琐碎的采购者。这类采购者每次购买的总量小大，但品种繁多，重视小同品种的搭配，力图实现最佳产品组合。供应商与这类采购者打交道会增加许多工作量，供应商应当提供细致周到的服务，不能有丝毫厌烦之意。

三、案例分析题

4． 精工的石英冲击

[1].企业背景

日本精工社是日本著名精工集团的前身。日本精工株式会社（IVSKLTD ））成立于1916年，是日本国内第一家设计生产轴承的厂商。1948年，精工社把生产怀表和手表的部分划分出来，成立了第二精工社，专门开发、研究和生产各种手表，使企业将目标市场确定为以亚洲地区大中城市中的公司雇员为主要服务对象，并随着市场容量的扩人，逐步向欧美市场拓展。公司在1964年借助日本东京奥运会的举办一举成名。到20世纪80年代末。精工手表的产量已跃居世界首位，精工表无论在生产技术、生产能力，还是产品质量等方面都达到了世界水准，甚至可与瑞士表相媲美。几十年来，N5K 凭借其在精密加工方而的技术优势，不断开发汽车零部件、精密机械组件等高、精、尖产品，在电子应用等领域积极开展多元化经营。日本精工的成功首先来自于其高起点的产品定位，那就是:“敢与权威挑战，做成世界领先。”精工把市场营销的支点放住产品策略

上，具体表现为“59A ”计划，决心开发出更正确、精确度更高的手表，向瑞士手表挑战，这是精工企业抓住了市场竞争的根本。精工善于创新，它把目标定位在国际市场新产品石英表的研制上，这比通常意义上的新产品开发更有意义。

目前NSK 在全球20多个国家和地区建立了销售网络，并拥有30多家工厂，行业排名在世界范畴内稳居榜首。NSK 致力于向经济持续高速发展的中国输出先进的生产技术和管理经验。逐步确立并完善以生产为核心、技术为指导、营销信息为辅助的三位一体化事业体制，NSK 将加快这一体制的本地化进程，从而为中国的广大用户提供更直接、更完善的服务，为中国的产业现代化做出应有的贡献。

[2].案例内容

精工石英表的崛起是日本当代最有特色的国际商战案例之一。众所周知，瑞士曾数十年雄踞世界钟表业王座，而从“二战”后废墟中挣扎出来的日本人要想夺取世界钟表业的王冠。就必须在科学技术和市场营销两个方面向瑞士挑战。这样就有了精工的“石英冲击”。

（1）奥运之争

日本谏访精工社在1959年山大和工业公司和第_精工社讯访工厂合并而成时。还是一家毫不起眼的小公司。第二精工社课访工厂是第二次世界大战期间从繁华的东京迁来诩访的避难工厂。战争结束时又一度关闭，1946年初开始从战败的打击中苏醒过来，到1959年与当地的大和工业公司合并时，才刚刚初具规模。公司董事长山崎久夫·开始就决心把课访变成“日本的瑞士”，他手下以中村恒也为首的一批技术员及公司职员们。也对向瑞士挑战充满了热望与自信。

就在这一年。公司的技术人员开始把眼光投向未来，他们制订了一项“59A" 计划，其目标是:“更正确、精确度更高，这就是我们的目标。所以不一定要拘泥于石英钟表、音叉钟表、弹簧式机械钟表的电动化等，只要能达到高精度的目标，都可以进行研究。对了。例如我们经常提到的电波修正钟表，或许也在考虑之列。”时任该计划带头人的中村恒也这样说，不过在他的内心里，“石英将成为未来的主流”的信念是很坚定的。他相信不久将会进入石英钟表时代，相信用普通发条钟表的价钱一定可以买到石英钟表。同时，当时一的石英表的体积非常大，并且必须有电源，因此诩访精工社必须制造能带着走的石英钟表，否则就没有意义。而为了能带得走，就必须用干电池来驱动。也就是说，石英钟表必须小型化道这种程度:用干电池驱动，能带得走。这样一梳理。精工的开发目标就逐渐集中了。

当目标渐趋明确时，"59A ”计划小组的一位技术人员提出一个很好的建议:“有人认为精工可以承办东京奥运会的计时，我们应该派出侦察队到罗马奥运会上去。”罗马奥运会于1960年举行。同年在德闻慕尼黑召开的国际奥委会。决定下一次奥运会由东京主办。罗马奥运会的计时是由瑞士的欧米茄公司承办的，下一次的东京奥运会对于以超越瑞士为日标的精工无疑是一个极好的机会。

当年8月精工的技术人员就赴罗马奥运会现场去观察对手欧米茄了。初到罗马，最使精工人感到吃惊的是，国际奥委会对于欧米茄有着绝对的信赖，奥运会简直是欧米茄的产品展示会。马拉松以及长跑项目不必说，其他各类项日几乎都是在欧米茄的指针之下决出胜负的。从运动场馆