2017年江西科技师范大学国际商务(同等学力加试)复试实战预测五套卷
● 摘要
一、简答题
1． 重读“管理聚焦”专栏中的“思科与富士通”一文，然后回答以下问题：
（1）思科与富士通组建战略联盟的收益是什么？存在哪些风险和相关的成本？
（2）给出你对这个联盟相关的收益、风险和成本的评估，思科公司进入这个联盟有意义吗？
（3）思科如何才能降低与联盟相关的风险？
【答案】（1）组建战略联盟对思科有以下几方面的收益：①富士通将为思科提供在日本市场更强有力的销售渠道。富士通与日本的通信企业有着良好的关系，并拥有产品可靠的良好声誉，它将利用这些资产来销售联盟所生产的路由器。②使富士通分担开发新产品或工艺的固定成本及其风险。③联合富士通的研发能力，共享互补技术，更快地开发产品，从而在竞争中获得优势。④思科通过把专有的路由器领先技术与富士通的生产专长结合在一起，能生产出比现有市场上所有产品更可靠的产品来。⑤通过把共同命名品牌的路由器与富士通出售的其他通信设备捆绑在一起，作为一个整体方案销售给顾客，可能会进一步提高销售额。
与富士通组建战略联盟对思科也存在一定的风险，它为富士通获得它的技术提供了一条低成本的路径。
（2）由上题的收益、风险和成本分析可以得出，这个联盟对思科是利大于弊的。思科只要小心谨慎，这个联盟对它来说就是有意义的。
（3）思科可以通过联盟的构建和管理联盟来降低与联盟相关的风险：
①思科可以设计对不想转移的技术增加转移难度；
②合约式防范措施可以被写入联盟的条约中以防范富士通采取机会主义行为的风险；
③思科可以与富士通签订交叉技术授权合同，这样可以保证平等的获益机会；
④预先得到富士通的极其可靠的承诺以降低富士通的机会主义的风险；
⑤和富士通之间建立信任以及向它学习。
2． 假设加拿大、美国和墨西哥决定采取一种固定汇率制度。这种制度对国际商务和这三国之间的贸易和投资往来可能产生什么影响？
【答案】若加拿大、美国和墨西哥决定采取固定汇率制度，这将推动三国之间国际贸易和投资的更快增长。由于在现行的汇率制度下，一些风险厌恶型企业可能出于汇率风险的考虑，对跨国贸易和投资踌躇不前，而在固定汇率制度下，从事国际商务的成本和未来的收益都是可以预测到的，之前徘徊的企业很有可能会改变战略，到国外进行投资活动。
3． 重读“管理聚焦”专栏中红点颜料公司的案例，你从中得到有关出口战略方面什么样的经验教训？
【答案】从红点颜料公司的案例，我们可以知道如果采取一些简单的战略步骤，一个公司出口成功的可能性会显著增加。例如：
（1）聘请一个出口管理公司或者至少一个出口顾问，这对初次出口的商家尤为重要。红点颜料公司就聘请了中密歇根大学教授作为它的出口顾问。
（2）出口商应该认识到建立出口业务所需的时间及管理投入，并且应雇用额外的人员监督这项活动。威廉斯花几年时间解决了红点公司缺乏拥有出口业务技能人才的问题，现在红点公司已有两名接受过出口原理及国际经营知识培训的专职员工。
（3）投入大量精力与当地的经销商或消费者建立一种稳固而又持久的关系是非常重要的。威廉斯认为与潜在的客户建立长期的私人关系是经营成功的关键。
（4）企业必须积极主动地寻找出口机会。红点颜料公司很早就开展了国际业务，曾经获得出口奖。
4 倘若给出有关新贸易理论和战略贸易政策的理由，企业应采取哪种贸易政策对政府施加压力？ ．
Given the arguments relating to the new trade theory and strategic trade policy, what kind of trade policy should business be pressuring government to adopt?
【答案】（1）战略性贸易政策是指一国政府在不完全竞争和规模经济条件下，可以凭借生产补贴、出口补贴或保护国内市场等政策手段，扶持本国战略性产业的成长，增强其在国际市场上的竞争能力，从而谋取规模经济之类的额外收益，并借机劫掠他人的市场份额和产业利润，即在不完全竞争环境下，实施这一贸易政策的国家不但无损于其经济福利，反而有可能提高自身的福利水平。
（2）新贸易理论有两个重要的观点：①贸易可以通过对规模经济的影响增加消费品的种类，降低这些商品的平均成本；②一些应该达到规模经济的产业，所生产的产品占世界总需求的比重较大，这样全球市场就只能容纳数量很少的企业了。
（3）因此，在这些理由下，企业应该游说和督促政府关注于未来重要的技术并采用补贴来支持那些使技术商业化的发展工作，直到国内公司达到规模经济或者在世界市场上建立了第一进入者优势。政府如果可以帮助国内企业克服外国竞争者获得第一进入者优势，并在世界市场上成为有力的竞争者，那么本国的福利将得到提升。在这种情况下，国内市场保护与鼓励出口补贴要相结合。
二、论述题
5． 论述产品如何适应国外市场条件。
【答案】产品要想适应国外市场条件，需要在产品特性、分销策略、沟通策略和定价策略上与国外市场相适应。
（1）产品特性
一个产品可以被看作由一组特性组成。当产品的特性满足消费者需求时就适销（当然价格要合适）。不同国家由于其文化和经济发展水平不尽相同，消费者的需求也有所不同。公司在全球销售相同产品的能力还由于各国不同的产品标准而进一步受到限制。
①文化差异
在社会结构、语言、宗教、教育等方面，不同的国家有着不同的国情，这些差异对制定营销战略有着重大的影响。然而，消费者的品位和偏好正在变得国际化，但离以标准化口味和偏好为特征的全球化文化尚有很长的一段距离。
②经济发展
消费者的消费行为受到一国经济发展水平的影响。处于高度发达国家中的公司倾向于在产品中加入许多额外的特性，他们乐意多花钱购买那些按照他们的品位和偏好特别研发的具有附加功能的产品；欠发达国家中的消费者通常不需要这些产品特性，他们所需要的是具有基本特性的产品。
③产品与技术标准
各国政府强制执行的不尽相同的产品标准排除了大规模生产和销售标准化产品的可能。技术标准的差异抑制了市场的全球化步伐。有些差异是很久以前所做的特别决定造成的，而非政府行为所致，但这些决定带来的长期影响是深远的。
企业应该根据这些因素制造符合满足外国市场要求和需求的产品，并通过分销策略将这些产品送达顾客的手中。
（2）分销策略
分销策略的选择主要取决于四个因素：零售集中度、渠道长度、渠道独占性和渠道质量。 渠道越长，产品的售价就会被抬得越高，消费者为此支付的也越多。为确保商品价格不会因多个中间商的利润而被抬得过高，公司可能会被迫以较低的利润空间经营。因此，如果价格是一个重要的竞争武器，而公司又不想看到自己的利润被榨干，那么，在其他条件相同的情况下，公司应该选择较短的渠道。
当零售体系非常分散时，长渠道可以带来的好处之一是降低销售成本。另一个好处是市场准入——进入独占性渠道的能力。进口代理商和批发商、零售商或重要客户已经建立起了长期的合作关系，故而更容易赢得订单和进入分销系统。
最后，如果渠道质量差，那么公司应该考虑如何采取措施升级渠道质量，包括建立自己的分销渠道。
（3）沟通策略
沟通策略主要有推策略和拉策略。推策略强调促销组合中的人员推销而非公众媒体广告。人员推销是很有效的，但它需要高强度地使用销售队伍，故成本较高。拉策略则更多依靠大众媒体广告来把它的促销信息传达给潜在的消费者。
决定推/拉策略哪个更适宜的因素包括产品类型和消费者经验、渠道长度及媒体的可得性。 ①产品类型和消费者经验