● 摘要
目前电子消费产品市场产品类型、功能越来越同质化，各个厂家很难像苹果一样不断推出颠覆性的产品，因此营销渠道仍然是各大厂家的核心竞争力之一，仍然是厂家在激烈的市场竞争中保持不败的法宝，渠道为王的时代仍然没有结束。对于制造商来说，良好的营销渠道成为企业市场营销战略中最重要的组成部分。随着市场环境的变化、尤其是消费者需求的多样化，营销渠道也在随之不断演化，在迎合客户多样性需求方面的契合度越来越高，生产者和营销渠道所扮演的角色和在整个链条中所起的作用在不断发生变化。随着市场竞争环境的进一步加剧，加上互联网对传统经济模式的巨大冲击，营销渠道也在不断进行变革，在商品流通的过程中扮演的角色越来越重要。生产者应该结合市场及自身情况，选择最适合的营销渠道，通过加强渠道建设和管理，从而在激烈的市场竞争中占据先机。
联想集团在2003年针对营销体系进行了改造，提出了双模式的营销模型，T模式：即针对传统渠道的交易型客户模型；R模式：主要针对大客户的关系型客户模式。这种根据细分客户提供不同产品与服务的商业模式，能更全面、更有效的覆盖广泛的用户，提升了联想满足不同客户的差异化需求的能力，同时也强化了联想集团在白热化的IT产品竞争中的领先地位。
本文首先从营销渠道的理论基础出发，对国内外营销渠道理论的发展现状及相关研究进行了梳理，总结了其中的经典理论、方法和内容。随后介绍了联想集团背景、联想集团平板业务产品及营销渠道的发展情况，分析了现有的平板产品营销渠道方面面临的问题；接着针对现有的经销商体系建立甄选指标体系，按照甄选体系对北京的四家经销商进行打分，并在全国推广。论文同时研究了现存的渠道冲突及严重的跨区域窜货现象产生的原因，并针对跨区域窜货及各类型的渠道冲突提出了解决方案。