● 摘要
在市场环境瞬息万变，竞争日益激烈的情况下，建立高效运作的营销渠道，已逐渐成为IT企业获取强有力竞争优势的重要战略。然而，IT企业在设计、组建了一个适合当时各方面情况的营销渠道后，由于营销环境的变化，竞争对手采取新策略、企业自身资源条件和竞争地位的改变，均会导致企业调整或改进营销渠道。因此，IT企业对营销渠道运行效果进行评估，以即使了解营销渠道运行的各方面情况。本文首先阐述了论文选题的背景与意义，介绍了国内外营销渠道运行效果研究现状与发展趋势，概述了营销渠道理论，阐释了营销渠道运行效果及其评估的内涵，总结出营销渠道运行效果评估的目的与意义。其次，文章介绍了IT企业营销渠道运行现状与发展，指出了 IT企业营销渠道存在的问题，并在IT企业营销渠道运行评估的基础上，对其相关的理论与方法进一步阐释，描述了IT企业营销渠道运行效果评估的一般程序及其适用性。再次，在上述的理论基础上，结合联强国际Juniper产品事业部实例，运用五种工具评估法、德尔非法、层次分析法与模糊数学综合评判法，建立出一套IT企业营销渠道运行效果评估指标体系。该评估指标体系由三个一级指标（即：财务性指标、运行状况指标和发展性指标）构成，而每一项指标又细分为更加具体详尽的二级指标。渠道管理者可通过它从渠道运行效益、运行状况及其发展性三个层次对企业当前的营销渠道运行效果进行定量分析。此外，还采用了SWOT分析法对企业的营销渠道运行效果进行定性分析。最后，通过对联强国际Juniper产品事业部的营销渠道运行效果进行评估，获得其评估结果，并对其提出一系列具有针对性的调整与改进建议，从而强有力地说明了该评估体系的有效性与实用性。也进一步表明IT企业通过对其营销渠道运行效果评估，可更好地进行营销渠道的管理与监控、分析与规划，巩固企业在整个市场价值链中的主体地位，增强客户的满意度与忠诚度。