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一、论述题

1． 管理者如何取得员工的信任?

【答案】企业要增强员工对管理者的信任，进而提高组织效能、增进组织竞争力、和谐员工与管理者之间的关系，所采取的措施必须考虑人品、交往经验、能力这三大影响因素。其中，人品居于最重要的地位，而员工对企业管理者人品的感知途径主要通过企业管理模式及绩效考核系统，看它们是否能够体现人性、公平与客观。因此，管理者想要去的员工的信任可以采取以下措施:

（1）构建“以人为本”的管理模式。

①推行以满足员工需要为核心的管理方式。马斯洛需要层次理论表明，个体内在需要的层次性决定其行为的层次性及多样性，只有不断满足员工的合理需要，才能实现企业的组织目标。

②加强以员工职业生涯设计为主的人才培训。人才培训，不仅可以提高智力资本要素对企业发展的贡献率，更为重要的是通过能力的提升，让员工感觉到自我发展有奔头，从而更加忠实于企业。

③营造适合“以人为本”管理模式的企业文化和团队精神。企业文化能使员工在潜移默化中接受共同的价值观，产生对组织目标、准则、观念的认同感、使命感、归属感和自豪感，形成强烈的向心力、凝聚力和激励力。如果没有团队意识，员工对团队的离心作用可能会人于个人才能所带来的益处。

④建立健全系统化的激励机制。激励人是“以人为本”管理理念的重要内容，企业实行激励机制的根本目的在于激发员工的工作动机，保持他们工作的积极性和创造性。

（2）建立公正、客观的绩效考核系统。

管理者的人品同时休现在企业绩效考核系统中，是否公正客观直接影响员工的个人利益，如果员工的工作得不到客观公正的评估，心理就会失衡，进而对管理者的信任度下降。具体要求:提高绩效考核的科学性; 增强绩效考核的透明度与公开性。

（3）搭建沟通平台。

Fishman&Khanna（1999）利用社会价值观进行调查的结果表明双向交流的信息量与信任程度具有显著的正相关，良好的沟通有助于增进员工对管理者的信任度。具体方法:创建有利于沟通的企业文化; 建立良好的沟通制度; . 注重沟通技巧的运用; 完善沟通反馈机制。

（4）提高管理者的管理能力。

相关研究表明，目前企业管理者急待提高的管理能力为创新能力、人际沟通能力、团队建设

与运作能力、激励能力、管理决策能力、用人能力。强化职业化理念; 加大企业对管理者的培训力度:注重实践运用与反馈。

2． 影响买方讨价还价能力的因素主要有哪些?

【答案】（1）买方的讨价还价能力是驱动行业竞争的五种力量之一，其影响因素主要有:①买方是否大批量或集中购买:②买方这一业务在其购买额中的份额大小:③产品或服务是否具有价格合理的替代品:④买方面临的购买转移成本大小; ⑤本企业的产品、服务是否是买方在生产经营过程中的一项重要投入; ⑥买方是否采取“后向一体化”; ⑦买方行业获利状况; ⑧买方对产品是否具有允分信息。

（2）买方在两个方面影响着行业内企业的经营:①买方对产品的总需求决定着行业的市场潜力，从而影响行业内所有企业的发展边界; ②不同买方的讨价还价能力会诱发企业之间的价格竞争，从而影响企业的获利能力。

3． 试述德鲁克论“管理人员的工作和职务”。

【答案】美国管理学大师彼得·德鲁克在他的著作《管理:任务、责任和实践》中的第五篇对管理人员的工作和职务作了详细论述。

（1）对管理人员的定义

德鲁克认为，对管理人员的定义，较为恰当的是强调指出其首要标志不是对人员的指挥，而是对贡献的责仟。明确的标志和组织的原则应该是职能而不是权力。

（2）管理人员有两项特殊的任务:

①创造出一个大于其各个组成部分的总和的真正的整体，一个富有活力的整体，它把投入于其中的各项资源转化为较各项资源的总和更多的东西。可以把它比拟为一个乐队的指挥。通过乐队指挥的努力、理解和指挥，各种个别的乐器演奏形成了有生命力的音乐演出的整体。但乐队指挥有作曲家的乐谱为蓝本，他只是一个解释者，而管理人员则既是作曲家，又是乐队指挥;

②在其每一项决定和行动中协调当前和长期要求。他如果牺牲了当前要求和长期要求中的任何一项，就会使企业受到危害。

（3）管理人员的工作中有五项基本作业，它们合起来就把各种资源综合成为一个活生生的、成长中的有机体。这五项基本作业是:

①制定目标。他决定日标应该是什么，为了实现这些日标应该做些什么，这些日标在每一领域中的具体日标是什么;

②从事组织下作，把下作分成各项可以管理的活动和作业，把这些作业和单位组合成为‘个组织机构，选择人员来管理这些单位并执行这些作业;

③从事激励和信息交流工作;

④对工作成就进行衡量、分析、评价和解释，为每一个人确定一种衡量标准，使之集中注意整个组织的成就，同时又注意他本人的工作并帮助他做好工作;

⑤培养人、包括他自己。

（4）管理人员的职务可以用四种方式来下定义:

①特殊的职能，即职务本身，如市场研究经理或制造经理等;

②当时当地具体的目标、完成期限以及由后果反馈的衡量;

③由各种关系一一向上的关系、向下的关系、横向的关系一一来对职务下定义;

④由该项职务所需的信息及一个管理人员在信息流程中的地位来下定义。

从上述四个方面来仔细考虑自己的职务是每个管理人员的责任。

（5）管理人员应该通过目标管理来自我控制

每一个管理人员，上至“大老板”下至生产工长或主管办事员，都必须明礁规定其目标。这些目标必须规定:

①该人所管理的单位应达到的成就;

②他和他的单位在帮助其他单位实现目标时应作出什么贡献; ③他在实现自己的目标时能期望其他单位给予什么贡献。

（6）目标管理和自我控制却可以恰当地称做一种管理哲学。它把客观的需要转化成为个人的目标，从而保证能取得成就。这是真正的自由。

4． 根据明茨伯格的研究，管理者应扮演哪些角色?

【答案】根据明茨伯格的研究，管理者应扮演三大类角色，即人际角色、信息角色和决策角色。如图所示。

图 管理者的角色

色、领导者角色和联络者角色。 （1）人际角色人际角色归因于管理者的正式权力。管理者所扮演的三种人际角色是代表人角

①作为所在单位的领导，管理者必须行使一些具有礼仪性质的职责。例如管理者有时必须参加社会活动，如出席社区的集会或宴请重要客户等，这时，管理者扮演着代表人的角色。

②由于管理者直接对所在单位的成败负责，他们必须在单位内扮演领导者角色。这时，管理者和员工一起工作并通过员工的努力来确保日标的实现。

③管理者还必须扮演联络者的角色。没有联络，管理者就无法与别人一起工作，也无法与外界建立联系。

（2）信息角色

在信息角色中，管理者负责确保和其一起工作的人能够得到足够的信息。管理职责的性质决定了管理者既是其所在单位的信息传递中心，也是别的单位的信息传递渠道。

①管理者必须扮演的一种信息角色是监督者角色。监督的目的是获取信息。管理者可通过各种方式获取一些有用的信息，如通过密切关注组织自身状况以及外部环境的变化，通过接触下属，