● 摘要
摘要
随着国民经济的发展、医疗保险体制的完善和人们生活水平的日益提高，我国目前已经是世界上发展最快的医药市场之一，由于外国医药公司进入，对于国内医药公司来说，中国医药市场既充满着发展机遇，又面临着严峻挑战。A医药公司面对市场竞争压力和药品价格压力，医院客户开发的成功率降低，如何制定有效的营销策略，提高医院客户开发的成功率，是公司目前棘手的问题。
本文针对A医药公司医院客户开发的现状，理论联系实际，深度分析医院客户开发中获取的信息内容、客户分类、医院决策过程，探讨了开发医院客户实施的营销策略和沟通策略，最终得出了最佳的医院客户开发模式。通过案例描述，详细描述了A医药公司医院客户开发中医药代表的信息收集、客户分类、营销计划实施、拜访中沟通技巧和冲突化解等内容。案例分析部分，结合案例分析了A医药公司医院客户开发优劣点，针对不足之处给出了改进建议。
第一章描述了医药行业现状和研究目的；第二章案例正文，主要叙述A医药公司医药代表将药品推广到医院整个动态过程；第三章案例分析，理论联系实际，针对A医药公司医院客户开发优劣点分析；第四章针对A医药公司医院客户开发中存在的问题，提出改进对策。最后是结论和展望部分。