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一、名词解释

1． 组织文化

【答案】组织文化是指组织在长期的实践活动中所形成的并且为组织成员普遍认可和遵循的具有本组织特色的价值观念、团体意识、行为规范和思维模式的总和。其任务是努力创造这些共同的价值观念体系，共同的行为准则。其特征包括:

①组织文化的核心是组织价值观;

②组织文化的中心是以人为主体的文化;

③组织文化的管理方式是以软性管理为主:

④组织文化的重要任务是增强群体凝聚力。

2． 群体

【答案】群体是指在一定的社会活动中，具有某些共同的利益需求或思想情绪、情趣，通过特定的相互关系而结成的两人以上的集体。群体有其自身的特点:①成员有共同的目标; ②成员对群体有认同感和归属感; ③群体内有结构，有共同的价值观等。

3． 动机

【答案】动机是指激励人去行动的主观原因，经常以愿望、兴趣、理想等形式表现出来。它是个人发动和维持其行为，使其导向某一目标的一种心理状态。产生动机的原因有以下两个:①需要，包括生理需要和社会需要:②刺激，包括内部刺激和外部刺激。

4． 非权力影响力

【答案】非权力影响力区别于权力影响力，它是指以本人的品德、才能、学识等因素为基础而形成的。这种影响力人皆有之。品格、才能、知识和感情在自然影响力的形成中最为重要。

其中，领导者的品格主要包括道德、品行、人格、作风等，它体现在领导者的一言一行之中。优秀的品格会给领导者带来巨大的影响力。才能是一个人解决问题的能力的简称。作为领导者，才能是必须具备的基本条件。这种才能卓越的领导者就会使人们产生敬佩感，从而增加领导者的影响力。对领导者来说，决定自然影响力的才能主要是领导才能。知识是能力的基础，才能出众的人总是知识丰富的人。知识丰富的领导者，不仅可以提高领导能力，而且还容易与人接近，博得人们的信任，从而提高影响力。对于领导者来说，决定其影响力的首先是专业知识。感情是人

的一种心理现象，它是人们对客观事物（包括人）好恶倾向的内在反映。

二、简答题

5． 创新主要涉及哪些方面? 企业中各类创新活动有何特点?

【答案】（1）创新首先是一种思想及在这种思想指导下的实践，是一种原则以及在这种原则指导下的具体活动，是管理的一种基本职能。

任何组织系统的任何管理工作无不包含在“维持”或“创新”中。维持和创新是管理的本质内容，有效的管理在于适度的维持与适度的创新的组合。

此外，创新与维持是相互联系、不可或缺的。创新是维持基础上的发展，而维持则是创新的逻辑延续; 维持是为了实现创新的成果，而创新则是为更高层次的维持提供依托和框架。

（2）企业中各类创新活动的特点

①从创新的规模以及创新对系统的影响程度来考察，可将其分为局部创新和整体创新:

局部创新。指在系统性质和目标不变的前提下，系统活动的某些内容、某些要素的性质或其相互组合的方式、系统的社会贡献的形式或方式等发生变动;

整体创新。它往往改变系统的目标和使命，涉及系统的目标和运行方式，影响系统的社会贡献的性质。

②从创新与环境的关系来分析，可将其分为消极防御型创新与积极攻击型创新。

防御型创新。指由于外部环境的变化对系统的存在和运行造成了某种程度的威胁，为了避免威胁或由此造成的系统损失扩大，系统在内部展开的局部或全局性调整;

攻击型创新。指在观察外部世界运动的过程中，敏锐地预测到未来环境可能提供的某种有利机会，从而主动地调整系统的战略和技术，以积极地开发和利用这种机会，谋求系统的发展。

③系统初建期的创新和运行中的创新

从创新发生的时期来看，可将其分为系统初建期的创新和运行中的创新。

④自发创新与有组织的创新

从创新的组织程度上看，可分为自发创新与有组织的创新。鉴于创新的重要性和自发创新结果的不确定性，有效的管理要求有组织地进行创新。

6． 简述决策理论的基本观点

【答案】按时间顺序可以将决策理论分为三个阶段，即古典决策理论、行为决策理论和当代决策理论。

（1）古典决策理论

古典决策理论又称为规范决策理论，是基于“经济人”假设提出来的，主要盛行于20世纪50年代以前。古典决策理论认为，应该从经济的角度看待决策问题，即决策的目的是为了获得最大的经济利益。主要内容观点:

①最优化标准。决策者全面掌握有关决策环境的信息情报，充分了解备选方案的J 清况，决策者是理性的、能按最优化的原则做出选择。

②决策者应建立一个自上而下的执行命令的组织体系。

③决策的日的在于使组织获取最大的经济效益。

（2）行为决策理论

行为决策理论的发展始于20世纪50年代。其代表人物西蒙，代表作是《管理决策新科学》。他的主要观点是:

①决策就是管理，管理过程就是决策过程。决策的三个阶段是:情报收集一拟定方案一选择方案。

②以满意标准代替古典的最优化标准:人是有限理性的，介于完全理性与非理性之间，原因在于:不确定的复杂的决策环境的影响; 知觉卜偏差的影响; 决策时间及可利用资源的限制等。

③风险型决策中，受经济利益的影响，决策者厌恶风险，倾向于接受风险较小的方案，尽管风险较大的方案可能会带来可观的收益。

④重视决策者的作用:以身作则; 全局观念; 权威不是强迫命令; 依赖和培养下级主动承担责任。

（3）当代决策理论

继古典决策理论和行为决策理论之后产生了当代决策理论。其核心内容是:决策贯穿于整个管理过程，决策程序就是整个管理过程。

整个决策过程从研究组织的内外环境开始，继而确定组织的目标、设计可达到该目标的各种可行的方案、比较和评估这些方案进而进行方案的选择，最后实施决策方案，并进行追踪检查和控制，以确保预定目标的实现。

三、论述题

7． 何谓客户关系管理? 如何开展客户关系管理?

【答案】（1）客户关系管理

客户关系管理既是一种应用软件技术，也是一种管理理念。与客户建立良好关系是所有业务持续发展的基石，也是企业持续竞争优势之源泉。作为一种软件技术，‘已是利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化。该系统同每个客户建立联系，了解客户的小同需求，实现“一对一”个性化服务。

（2）如何开展客户关系管理

①客户关系管理实施的四个阶段

a. 客户获取，通过邮寄、电子邮件、访问等沟通手段，解释产品或服务的特征和效果，为争取新客户而建立关系。

b. 客户保留，采取个性化沟通方一式让客户了解相关的产品或服务信息，让现有客户不断地购买现有产品或服务。

c. 客户拓展，继续采取个性化沟通方式不断促进交叉销售，即向客户销售其他类似的产品或服务; 以及不断促进升级销售，即拓展产品或服务系列，销售更贵、档次更高的产品或服务。