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一、名词解释

1． 品质公差

【答案】品质公差是指工业制成品的质量指标在国际上公认的合理误差范围内。即使合同没有规定，只要交货品质在公差范围以内，也不能算做违约。但为了明确起见，最好还要在合同中约定一定幅度的品质公差。

2． 凭卖方样品买卖

【答案】凡凭卖方提供的样品作为交货的品质依据者，称为“凭卖方样品买卖”。在此情况下，在买卖合同中应订明：“品质以卖方样品为准”。日后，卖方所交整批货的品质，必须与其提供的样品相同。

3． 损害赔偿

【答案】损害赔偿

方法。

4． 是指违约方用金钱来补偿另一方由于其违约所遭受到的损失。各国法律均认为赔偿是一种比较重要的救济方法。在国际货物买卖中，它是使用最广泛的一种救济（象征性交货）

【答案】所谓象征性交货是针对实际交货（PhysicalDelivery ）而言的，其中，象征性交货是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。

5． 保证书

【答案】

保证书简称又称保函，是指银行、保险公司、担保公司或个人（保证人）应申请人的请求，向第三方（受益人）开立的一种书面信用担保凭证，保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。

6． 询盘

【答案】询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中也有人把询盘称作询价。

二、简答题

7． 你如何理解国际贸易惯例对合同当事人的约束力问题？

【答案】国际贸易惯例对合同当事人的约束力应从以下两方面来理答:

（1）国际贸易惯例的适用是以当事人的意思自治为基础的，因为，惯例本身不是法律，它对贸易双方不具有强制性约束力，故买卖双方有权在合同中作出与某项惯例不一致的规定。只要合同有效成立，双方均要履行合同规定的义务，一旦发生争议，法院和仲裁机构也要维护合同的有效性。

（2）但是，国际贸易惯例对贸易实践仍具有重要的规范作用。这体现在：①如果双方都同意采用某种惯例来约束该项交易，并在合同中作出明确规定时，那么这项约定的惯例就具有了强制性。《1932年华沙一牛津规则》在总则中说明，这一规则供交易双方自愿采用，凡明示采用《1932年华沙一牛津规则》者，合同当事人的权利和义务均应援引本规则的规定办理。经双方当事人明示协议，可以对本规则的任何一条进行变更、修改或增添。如本规则与合同发生矛盾，应以合同为准。凡合同中没有规定的事项，应按本规则的规定办理。②如果双方在合同中既未排除，也未注明该合同适用某项惯例，在合同执行中发生争议时，受理该争议案的司法和仲裁机构也往往会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。所以，国际贸易惯例虽然不具有强制性，但它对国际贸易实践的规范作用却不容忽视。不少贸易惯例被广泛采纳、沿用，说明它们是行之有效的。在我国的对外贸易中，在平等互利的前提下，适当采用这些惯例，有利于外贸业务的开展。而且，通过学习掌握有关国际贸易惯例的知识，可以帮助我国避免或减少贸易争端，即使在发生争议时，也可以引用。第二章适用于各种运输方式的贸易术语

8． 什么是双赢的谈判？如何理解国际商务谈判中的双赢？

【答案】（1）双赢的谈判是一个双方协调、互助，达到共同目标的过程。从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，双赢谈判中最重要的守则是在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的东西。

（2）商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的整个过程中一个不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。

在这里需要强调指出，谈判结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈

判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。

9． 电子商务的发展要经过哪些层次？

【答案】根据企业电子商务的运作程度，可将企业发展电子商务划分为三个层次。这三个层次也可以反映企业实施电子商务的不同发展阶段。

（1）初级层次一一建立易于实施的可操作系统

初级层次是指企业开始将传统商务活动中的一部分引入计算机网络信息处理与交换，代替企业内部或对外部分传统的信息储存和传递方式。

在初级层次，企业虽然利用电脑网络进行了信息处理和信息交换，但其所做的一切并未构成交易成立的有效条件，或者并未构成商务合同履行的一部分。

企业实施初级层次的电子商务投资成本低，易于操作。这一层次的电子商务，并不涉及复杂的技术问题和法律问题。

（2）中级层次——维系牢固的商业链

中级层次是指企业利用电脑网络的信息传递部分地代替了某些合同成立的有效条件，或者构成履行商务合同的部分义务。在某种程度上，中级层次的电子商务是使企业走上建立外联网的道路。

这一层次电子商务的实施需要社会各界相互配合，特别是政府机构和商业团体应该为电子商务创造良好发展环境。这一层次的电子商务是世界各国近期发展的主要目标。

（3）高级层次一一实现全方位的数字自动化

高级层次是电子商务发展的理想阶段。它是将企业商务活动的全部程序用电脑网络的信息处理和信息传输所代替，最大程度消除了人工干预。在企业内部和企业之间，从交易的达成，到产品的生产、原材料供应、贸易伙伴之间单据的传输、货款的清算、产品（服务）的提供，均实现了一体化的电脑网络信息传输和信息处理。一笔交易所涉及到的信息是由相关人员一次性录入，并在得到电脑网络的自动处理后，按照交易的流程自动生成适应内部或与外部交流的相关单据或文件。

这一层次电子商务的实现将有赖于全社会对电子商务的认同，以及电子商务运作环境的改善。另外，清除许多具体影响电子商务开展的障碍将有助于这一目标的实现。

10．信用证结算有何优越性？

【答案】信用证在国际贸易结算中的作用主要表现在：

（1）对出口商的作用

①保证出口商凭单取得货款

信用证支付的原则是单证相符，出口商交货后提交的单据，只要做到与信用证条款相符，银行就保证支付货款。

②使出口商得到外汇保证

在进口管制和外汇管制严格的国家，进口商要向本国申请外汇得到批准后，方能向银行申请开证，出口商如能按时收到信用证，说明进口商已得到本国外汇管理当局使用外汇的批准，因而可以保证出口商履约交货后，按时收取外汇。

③可以取得资金融通

出口商在交货前，可凭进口商开来的信用证作抵押，向出口地银行借取打包贷款，用以收购、加工、生产出口货物和打包装船；或出口商在收到信用证后，按规定办理货物出运，并提交汇票和信用证规定的各种单据，叙做出口押汇取得贷款。