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一、论述题

1． 权力和职权的区别和联系。

【答案】（1）权力和职权的定义

权力是一种改变他人行为的影响力:职权是人们凭借较高的组织地位而拥有的权力。

（2）权力和职权的区别

①职权更多被运用于行政学或管理学的场合，而权力则是一个更多运用于政治学场合的概念; ②职权强调职位〔职务）、权力、责任的三者结合，而权力的概念比职权要宽泛得多，它是个人或群体诱导或影响别人或其他群体的信念或行动的能力;

③职权是一种基十掌握职权的人在组织中所居职位的合法的权力，是与职务相伴随的; 权力则是指一个人影响决策的能力。

④权力的基础主要来自五个方面:强制权; 奖赏权; 法定权; 专家权; 认同权; 职权是由上而下层层授予的;

（3）权力和职权的联系

①职权是指组织设计中赋予某一管理职位的做出决策、发布命令和希望命令得到执行而进行奖惩的权力;

②组织中的职权是处于某一职位上自主行使做出影响别人的决策的权力。职权是组织环境中的权力;

③职权是更广泛的权力概念的一部分。换句话说，与一个人在组织中所居职位相联系的正式的权力，只不过是这个人影响决策过程的一种手段而己。

④通常，地位越高，权力越大。这种以正式职位和对奖惩的控制为基础的、要求下级服从的权力就是职权。

2． 简述目标市场研究的主要内容。

【答案】企业目标市场研究的主要内容是:总体市场分析、市场细分、目标市场确定和产品定位。如图所示。

图 目标市场研究

（1）总体市场分析

要分析市场容量首先必须要界定地域和需求性质，然后再分析市场总需求，以及总需求中有

支付能力的需求和暂时没有支付能力的潜在需求。市场交易的便利程度主要取决于市场基础建设、法规建设、产权制度和市场制度建设状况。

（2）市场细分

市场细分是指将一个总体市场划分为若干个具有不同特点的顾客群，每个顾客群需要相应的产品或市场组合。市场细分一般包括调查、分析、聚类并描述三个阶段。

①典型的消费品市场细分变量有四类:A. 地理因素。主要包括地区、区域大小、城市规模、人口密度、气候等; B. 人口统计因素。主要包括年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育水平、宗教信仰、种族、国籍等; C. 心理特征因素。主要包括社会分层、生活方式、个性特征等; D. 行为因素。主要包括场合（如定期还是特别场合）、利益（如豪华、中等还是经济的）、使用率（如经常还是偶尔使用）、忠诚度（如不忠诚、中等忠诚、忠诚、专一）等。

②典型的工业品市场细分变量有四类:A. 地理因素。主要包括产业、企业规模、地理位置等; B. 生产运作变量。如顾客的能力、技术水平等; C. 采购方式因素。如买方企业集权程度、内部权力结构、采购政策、公共形象与公共关系、采购标准等; D. 状态因素。如交货和服务（厌恶、可使用、喜欢、热爱）。

（3）目标市场确定

①评价细分市场的三个主要指标:A. 细分市场规模及其成长状况; B. 细分市场结构的吸引力; C. 企业的目标和资源状况。

②良好的细分市场的特征:A. 可测量性，即市场规模、容量和购买力可以测量; B. 丰富性，即市场规模足够大，且有利可图; C. 可接近性，即市场可以有效地接近且能为顾客服务; D. 可实现性，即企业有能力满足该市场的需求。

（4）产品定位

产品定位是企业为了满足目标市场，确定产品（或服务）的功能、质量、价格、包装、销售渠道、服务方式等。与产品定位相联系的是广告（促销）定位。广告定位是使企业的产品在顾客心里占有位子，以及占什么位子。

3． 哈默和钱皮曾在《再造公司》一书中把三“c ”力量，即顾客（customers 、竞争（competition ）、变革（change ）看成是影响市场竞争最重要的三种力量，并认为三种力量中尤以变革最为重要，“变革不仅无处不在，而且还持续不断，这己成了常态。”

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【答案】

（1）推动变革的因素有哪些?

（2）列举消除组织变革阻力的管理对策。

答:（1）组织变革的因素

①变革的外部因素包括:a ，整个宏观社会经济环境的变化。诸如政治、经济政策的调整、经济体制的改变以及市场需求的变化等等，都会引起组织内部深层次的调整和变革; b. 科技进步的影

响; c. 资源变化的影响。组织发展所依赖的环境资源对组织具有重要的支持作用，如原材料、资金、能源、人力资源、专利使用权等。组织必须要能克服对环境资源的过度依赖，同时要及时根据资源的变化顺势变革组织; d. 竞争观念的改变。基于全球化的市场竞争将会越来越激烈，竞争的方式也将会多种多样。组织若要想适应未来竞争的要求，就必须在竞争观念上顺势调整，争得主动，才能在竞争中立于不败之地。

②变革的内部因素包括:a. 组织机构适时调整的要求; b. 保障信息畅通的要求。随着外部不确定性因素的增多，组织决策对信息的依赖性增强，为了提高决策的效率，必须通过变革保障信息沟通渠道的畅通; c. 克服组织低效率的要求。组织长期一贯运行极可能会出现非效率现象，组织只有及时变革才能进一步制止组织效率的下降; d. 快速决策的要求。为了提高决策效率，组织必须通过变革对决策过程中的各个环节进行梳理，以保证决策信息的真实、完整和传递迅速; e. 提高组织整体管理水平的要求。组织在成长的每一个阶段都会出现新的矛盾，为了达到新的战略目标，组织必须在人员的素质、技术水平、价值观念、人际关系等各个方面都做出进一步的改善和提高。

（2）组织由于其惯性促使管理者反对改革现状，反对变革的原因有三个:不确定性、关心个人得失以及认为变革不是为了组织的最佳利益。管理当局确定了有害的变革阻力以后，可以采取以下六种管理策略来消除变革阻力:

①教育与沟通。通过与员工们进行沟通，帮助他们了解变革的理由，会使阻力得到降低。 ②参与。一个人参与了变革的决策，就不容易形成阻力。因此，在变革决定之前，需要将持反对意见的人吸收到决策过程中来。

③促进与支持。变革推动者可以通过提供一系列支持性措施减少阻力。如果员工对变革的恐惧和忧虑很强，那么，提供员工心理咨询和治疗、新技能培训以及短期的付薪休假等可能有助于促进他们的调整。

④谈判。变革推动者处理变革潜在阻力的另一方式是，以某种有价值的东西来换取阻力减低。 ⑤操纵与合作。操纵是将努力转换到施加影响上。如有意扭曲事实而使变革显得更有吸引力，隐瞒具有破坏性的消息，制造不真实的谣言使员工接受变革等。这些都是操纵的实例。

⑥强制。即直接对抵制者使用威胁力和控制力。如一个公司管理当局真正下定决心，要是员工们不同意削减工资就关闭这家工厂。这时就是使用了强制策略。

4． 决策的影响因素有哪些?

【答案】决策的影响因素包括:

（1）环境因素

①环境的稳定性。在环境比较稳定的情况下，组织过去针对同类问胚所做的决策具有较高的参考价值，因为过去决策时所面临的环境与现时差不多。这种情况下的决策一般由组织的中低层管理者进行。

②市场结构。如果组织面对的是垄断程度较高的市场，决策重点通常在于如何密切关注竞争对手的动向，而在竞争性的领域，激烈的竞争容易使组织形成以市场为导向的经营思想。