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一、名词解释

1． 市场领导者

【答案】市场领导者是指占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。占据着市场领导者地位的公司常常成为众矢之的。要击退其他公司的挑战，保持第位的优势，必须从3个方面努力:①扩大总需求:②保护现有市场份额:③扩大市场份额。

2． 物流

【答案】物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要地点的经营活动。

3． 非营利组织市场

【答案】非营利组织市场是指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。

4． 寡头垄断

【答案】寡头垄断是指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场并相互竞争，分为完全寡头垄断和不完全寡头垄断。①完全寡头垄断又称为无差别寡头垄断，是指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场并且顾客认为各公司产品没有差别，对不同品牌无特殊偏好; ②不完全寡头垄断。又称为差别寡头垄断，指某一行业内少数几家大公司提供的产品或服务占据绝大部分市场且顾客认为各公司的产品在质量、性能、款式或服务等方面存在差异，对某些品牌形成特殊偏好，其他品牌小能替代。

5． 知觉

【答案】知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反映。知觉具有整体性和选择性的特征。

6． 营销情报系统

【答案】市场营销情报系统所要承担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有四种:①无目的的观察:②有条件的观察:③

非正式的探索:④有计划的收集。

二、简答题

7． 组织市场有哪些特点?

【答案】组织市场的特点包括:

（1）购买者比较少。组织市场营销人员比消费品营销人员接触的顾客要少得多;

（2）购买数量大。组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数干万元甚至数亿元;

（3）供需双方关系密切。组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系;

（4）购买者的地理位置相对集中。组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重;

（5）派生需求。也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务。因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化;

（6）需求弹性小。组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是:在需求链条上距离消费者越远的产品，其价格的波动越大，需求弹性越小;

（7）需求波动大。组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险;

（8）专业人员采购。组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求;

（9）影响购买的人较多。与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人较多;

（10）销售访问多。由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，因而竞争激烈，所以需要更多的销售访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年以上;

（11）直接采购。组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此;

（12）互惠购买。组织市场的购买者往往这样选择供应商“:你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方;

（13）租赁。组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。

8． 细分生产者市场依据哪些主要变量?

【答案】细分消费者市场的标准，有些同样适用十生产者市场，如地理因素、追求的利益、使用者状况等因素，但还需要考虑一些其他的变量（见表）

9． 试述消费者的态度生效层次与态度成分的相互关系及相应的营销策略。

【答案】（1）态度的生效层次

态度包括品牌信念、评估品牌和购买意向三种成分，在每一具体购买决策过程中，三种成分