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一、简述题

1． 为什么要对旅游市场进行细分? 其意义何在?

【答案】（1）整体旅游市场进行细分的必要性

①对于大多数旅游目的地和旅游企业来说，一般都难以有足够的实力吸引和满足所有各类旅游消费者的需要，因而它们有必要从整体旅游市场中，选择某些适合自己经营的旅游消费者人群作为自己的目标市场;

②对于有些旅游目的地或旅游企业来说，尽管它们客观上可能有会有足够的实力去满足多种不同类型旅游消费者的需要，但出于优化经营的考虑，主观上也无意面向所有的旅游消费者人群提供服务。

为了有效地选择目标市场，旅游目的地和旅游企业首先需要以市场细分为基础，然后根据自己的供给能力和竞争实力，从所划分出来的细分市场中选择适合自己经营的目标市场。只有在对整体市场进行细分的基础上，才能有效地选定自己的目标市场。

（2）整体旅游市场进行细分的意义

①有助于选择和确定理想的目标客源市场

通过对整体旅游市场进行细分，便于旅游目的地或旅游企业分析各个细分市场的需求特点和购买潜力。在此基础上，旅游目的地和旅游企业便可根据自己的供给实力和营销能力，有效地从中选定适合自己经营的目标市场。

②有利于有针对性地开发产品

在选定目标客源市场的基础上，旅游目的地和旅游企业便可根据这些目标消费者人群的需要，有针对性地开发对路的产品或旅游服务。不仅可避免因盲目开发而造成的失误和浪费，而且可为顾客满意的实现奠定基础。只有做到产品对路，才能实现产品适销。

③有利于有针对性地开展促销

对于旅游日的地和旅游企业的成功经营，促销工作的开展无疑至关重要。面向目标客源市场有针对性地安排促销工作的开展，不仅可避免因促销工作的盲目开展而造成的浪费，而且有助于提升营销传播的成效。

2． 简述划分旅游市场的常用标准。

【答案】可用于对旅游市场进行划分的依据很多。综合国内外的相关研究和经营实践，这些依据基本上可归纳为四大类，即:地理因素、旅游消费者特征、需求或购买行为特点以及旅游消费者的

心理特点。对旅游实业界最为常见的市场细分方法作如下介绍:

（1）依据地理因素对旅游市场进行划分

用作旅游市场划分依据的地理因素有若干不同的表现形式。旅游目的地和旅游企业常常会以旅游客源产生的地理区域或行政区域这类地理因素为依据，对整体旅游市场进行划分。

①就国际旅游客源市场的划分而言，用作市场划分依据的这类地理因素可以是洲别、世界大区，也可以是国别或地区等等。

②就国内旅游客源市场的划分而言，用作市场划分依据的这类地理因素通常是地区、省（州）、市等行政区域。

对于旅游目的地国家或地区来说，通过对客源市场作这类划分，不仅有助于了解来访旅游客源的分布状况，而且还会促使营销者进一步分析和发现为什么某终国家或地区产生旅游者较多，而另‘此国家或地区产生旅游者较少的原因，从而为制定自己的旅游营销战略和旅游营销决策提供必要的基础信息。

（2）依据旅游消费者的某些特征对旅游市场进行划分

①来访游客的人日学特征，即有关的人日统计因素，如年龄、性别等。

②游客前来访问的目的，如消遣旅游市场、商务旅游市场等。

③游客来访的旅行方式，如航空来访者市场、游船来访者市场等。

④来访游客的活动形式，如团体旅游市场、散客旅游市场等。

当站在旅游目的地的立场去划分旅游市场时，通常多是以地理因素为依据。对于微观层次上的旅游企业来说，则更宜依据旅游消费者的某些技术特征对客源市场进行细分。

二、论述题

3． 列举井解释旅游产品的特点。

【答案】与实物产品相比较，旅游产品的特点主要包括:

（1）无形性

①旅游产品都属于非物质的无形产品，主要表现在:

a. 旅游产品对于旅游消费者来说是一种“经历”;

b. 对于旅游企业来说则是借助一定的设施设备面向旅游消费者市场提供的旅游服务。

②旅游产品的无形性特点决定了旅游消费者在就某一旅游产品做出购买决策之前，难以对其品质进行查验，也决定了旅游营销者只能借助附有文字说明的图片和录像资料等手段使这一无形产品有形化，以促使旅游消费者做出购买决策。

（2）不可转移性

①旅游产品具有在空间上不可转移的特点。即使是进入流通领域后，旅游产品本身仍固守于既定的空间。

②借助提供旅游服务的相关设施设备的所有权具有不可转移的特点。旅游消费者在购买旅游产品后，这一买卖交易并不导致有关服务设施设备所有权的转移，而只是有限使用权的交付。

（3）不可储存性

①旅游者购买或预订旅游产品后，旅游企业只是向买方交付该产品在规定时间内的使用权。如果买方届时未能使用，则须按双方事先的协议，承担因此而给卖方带来的损失。在旅游供应商方面，届时未能售出的旅游产品无法积存起来留待日后继续出售。旅游产品的效用和价值不仅捆绑在空间上，而且也捆绑在时间上。

②不可储存性决定了很多旅游企业有必要对其产品或服务实行差别定价，以及采用各种必要的营销手段去刺激和影响市场需求，以最大限度地提高其设施设备的使用率。

（4）生产与消费的同步性

①旅游服务产品都是在顾客来到生产现场时，才进行生产并交付顾客使用，旅游产品的生产和消费是在同一地点同时发生。旅游者消费该旅游产品的过程，也就是旅游企业生产和交付该旅游产品的过程。同步性也被称为不可分割性。

②生产与消费的同步性并不意味着旅游产品的消费与购买不可分离。大多数旅游消费者对旅游产品的购买都是提前预订。同时，旅游企业市场营销工作的开展也致力于设法使消费者购买或预订有关产品的时间与消费该产品的时间拉开距离。

（5）综合性

①对于旅游目的地管理者来说，该地的旅游产品则是为满足旅游者的需要而向其提供的各种接待条件和服务的总和。大多数旅游消费者在选择出游目的地的决策过程中，都不仅仅只考虑该地的旅游吸引物如何，而都是将该地的多种相关服务或单项产品综合起来进行权衡。

②整体旅游产品的这一综合性特点，不仅使其不同于制造业的实物产品，同时也使其有别于其他服务行业的服务产品。正是由于目的地整体旅游产品的这一综合性特点，决定了一个旅游目的地中各旅游行业应当同步发展和开展联合营销的必要性和重要性。

4． 试析旅游资源开发的必要性。

【答案】旅游资源开发是指人们为了发挥、改善和提高旅游资源的吸引力而从事的开拓和建设活动。开发工作所强调的是过程，而不是结果。开发是手段，而作为开发的结果，使旅游资源项目得到有效利用则是目的。旅游资源开发的必要性表现在以下几个方面:

（1）旅游资源是旅游活动的客体，是一个旅游目的地借以吸引旅游者来访的基础条件

就潜在的旅游资源而言，要使其转化成为现实的旅游资源，开发者必须根据该项旅游资源的现存状态以及接待条件的欠缺情况进行必要的初始开发和建设，否则将无法使其转化为现实的旅游资源，无法使其旅游吸引力得到有效发挥。

（2）巩固、改善和提高该旅游资源项目的吸引力

即便是现实的旅游资源项目，甚至是那些己为旅游业长期利用的旅游景区或景点，也时有必要根据情况的变化进行再生性开发。这种开发工作的直接日的则是为了巩固、改善和提高该旅游资源项日的吸引力。对现实的旅游资源项目也需要不断进行再生性开发的原因在于，作为目的地旅游产品的组成部分，任何旅游景区景点都有其生命周期。

（3）旅游资源遵循生命周期规律

与一般制造业产品都有其生命周期的情况一样，任何一个以某种旅游吸引因素为核心的旅游