● 摘要
研华科技中国公司是一家B2B企业，其网上销售业务近年来发展迅速，尽管如此，在线销售部门的业绩仍然远远未达到公司总部的要求。一方面公司需要保持线下经销体系的稳定，防范在线销售对线下经销体系产生较强冲击；另一方面公司又要扩大网络销售规模，使网络销售成为公司新的利润增长点，如何平衡各方的利益和关切是一个挑战徐志智慧的问题。
在案例正文部分本文描述了研华科技公司的发展历程以及在线销售部的近些年快速发展取得的成绩。研华科技中国区的销售体系主要是由大客户&渠道&在线销售（Aonline）体系组成。在线销售部的定位是“补缺”，渠道经销商不仅仅销售产品，还为客户提供选型、测试和技术咨询的售前售中和售后服务。通过调研，徐志了解到目前公司存在系列潜在问题:(1)中小客户需求未满足，（2）线上促销受限制，（3）各渠道争夺客户资源；（4）出现网络窜货现象；（5）存在多方定价等。为解决这些问题，公司召开了台北会议，结果喜忧参半。为了促进在线销售部快速发展，徐志进行了公司总部、在线销售部和经销商的多方沟通，沟通的结果显示各方有着完全不同的意见和方案。
在案例分析部分本文以渠道的协调与控制作为理论框架，围绕渠道的“权力与依赖”而展开，其核心是通过渠道资源的争夺，重新划分渠道的权力和功能，确定渠道的组织结构和运行模式，从而在渠道的协调和控制之中占据主动。案例的具体分析从研华科技中国公司渠道的协调与控制的关键因素入手，分析其新增在线渠道后组织变化，渠道冲突有哪些，采取了哪些措施避免冲突，以及对三种解决问题的方案进行分析，并建议厂商用利益交换渠道资源的控制权。