● 摘要
当前，面对新商业环境下供求以“项目”形式的不断涌现，单纯基于传统意义上的市场营销或项目确立后的项目管理方式，已较难适应当今日益多变的商业环境。为提高企业经营收入，降低企业经营风险，维持企业较高的成长速度，需要对企业的经营与管理模式进行系统的研究，寻找一般特征，发现共性，探索规律，为其在今后的发展提供经营管理参考。项目营销正是基于新商业环境下项目管理进一步吸收市场营销的成果和技术后产生的一门新兴学科。作为一个新兴的研究领域越来越受到关注，国内外一些学者从项目营销业务及其特点出发，探讨了项目营销在非项目阶段、投标前阶段、投标准备阶段、编制报盘阶段、项目谈判阶段等几个重要项目营销阶段特点和规律，提出了项目营销战略、项目营销实践方法等基本理论与指导原则，但是总体上项目营销目前还缺乏更为系统的理论基础，其理论、方法、模式等还有待进一步探讨和研究。本文通过对项目营销基本理论与流程在X公司的应用实践和过程分析，在将以往的理论研究成果恰当地运用到公司实际的同时，根据公司企业文化和实际管理现状研究项目营销的具体运作，相应的总结了公司开展项目营销的经验教训以及得失，得出了在实践过程中有关项目营销的一般规律，并探索性的提出了新的且具有实践基础的项目营销流程，以及对于成功实施项目营销起着关键性作用的“三角法则”，并重点对项目营销与项目管理的关系问题，项目功能性地位和关系性地位的开发问题，以及围绕关系开发所进行的客户关系管理问题，新流程中的路径分析及路径中具体环节的过程管理问题等进行了较为细致的阐述和探讨，对于项目营销理论与模式的建设具有一定的参考价值和借鉴意义。