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挖掘客户需求。根据客户需求生成行业解决方案。参与客户的招标活动。

行业总体概况。行业信息化历程及现状。行业信息化目标及趋势。行业信息化需求潜力分析。

方便客户经理快速了解行业状况。。通过细分市场，深入挖掘客户需求，规划和引导处于不同阶段的客户需求。。将解决方案模块化，简化客户经理提供解决方案的工作，提高提供解决方案的效率。。为中国电信拓展转型－成为综合信息服务提供商提供支持。。

数据集中程度。核心业务信息系统的应用。电子商务的建设程度。企业生产管理流程。

与客户的领导决策层有关。与客户所处阶段的信息化程度有关。与客户的IT维护人员的维护力量有关。与客户对数据安全性的要求有关。

标准需求特点。增值需求特点。基本需求特点。整体服务需求特点。

需要提供基于自身行业属性、应用属性的电信产品解决方案，要求提供端到端的解决方案及SLA服务水平承诺；。电信完全一体化或大部分一体化，从整体信息资源角度整合信息系统的设计、采购、建设、维护；。要求服务提供商能够实现灵活动态的服务提供方式，要求提供基于自身信息系统架构的SLA服务水平承诺；。需要从自身业务需求、财务需求、知识需求出发，要求服务提供商提供满足自身多元需求的专业化服务。。

IT、电信需求开始融合，信息系统设计、采购、建设、维护趋向一体化；。需要提供基于自身行业属性、应用属性的电信产品解决方案，要求提供端到端的解决方案及SLA服务水平承诺；。重视核心业务的信息技术风险，开始接受服务的附加价值，要求服务提供商对重点业务提供专项支持服务；。重视电信服务商在售前、售中、售后环节的服务表现以及标准化的服务水平承诺。。

IT、电信融合不明显，信息系统采取分离的设计、采购、建设、维护方式；。对电信业务需求集中在标准化的电信产品，以及基于标准产品的质量保证；。重视电信服务商在售前、售中、售后环节的服务表现以及标准化的服务水平承诺。。

基础网络。增值应用。网络应用。行业应用。