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一、名词解释

1． 差异化战略

【答案】差别化战略是指企业为满足顾客特殊的需求，形成自身竞争优势，而提供与众不同的产品和服务的战略。企业主要是依靠产品和服务的特色，而小是靠降低成本来实施这种战略。在顾客需求多样化的情形下，企业很难通过标准化的产品完全满足顾客的需求。因此，差别化战略就成犷一个很有吸引力的竟争策略。企业采用这种战略，可以很好地防御行业中的五种竞争力量，很快等都有利于企业采用差别化战略。企业实施差异化战略，必须仔细研究购买者的需求或者偏好，以便决定将一种或多种差异化特征结合在一个独特的产品中以满足顾客的需求。企业成功差异化战略要具备下列条件:行业内有多种可使产品或服务有差异化的方式或方法，且顾客认为这些差异有价值; 顾客对产品的需求与使用经常变化; 只有少数竟争对手会采取与本企业类似的差异化行动，企业能较迅速地实施差异化战略并且竞争对手在进行模仿时要付出高昂的代价。

2． 锥形整合

【答案】锥形整合是指企业向自己所拥有的供应商以外的独立供应商购买所需要的投入品，或者使用非自己所拥有的独立销售网点销售企业的产品。企业在采用锥形整合时，会促使企业自己所有的供应商产生经营成本的动机，从而获得较低成本的投入品; 同时，也会增加企业对需求变动情况反应的能力。当企业组织机构庞大，效率低下而引起成本增加时，锥形整合会有效地冲减其中的一部分成本。

3． 扁平型组织结构

【答案】扁平型组织结构是指具有一定规模的企业的内部管理层次较少。在每个层次上，管理人员的控制幅度较宽。当企业达到一定规模时，企业便会使组织的管理层次保持在一定的数目上，尽可能地使组织结构扁平化。这种组织结构的优点是:节省管理费用; 高层领导容易了解基层情况; 有利于基层管理人员的成长; 有利于提高决策的民主化; 信息传递速度快且不易失真。这种结构的缺点是:各级管理人员工作任务重，精力分散; 对各级管理人员素质要求较高; 管理易出现失控; 同级间的沟通产生新的困难。

4． 进入障碍

【答案】进入障碍是指阻碍潜在的进入者或新的进入者进入某个行业，并对该行业构成威胁的因素。可以构成行业的进入障碍的主要因素有规模经济、产品差异化、资金的需求、转换成本、

分销渠道、原材料与技术优势、政府政策等。

5． SNOT 分析法

【答案】SWOT 分析方法是由美国哈佛商学院率先采用的一种经典的方法，是指综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的常用方法。S 是指企业内部的优势（Strengths ），W 是指企业内部的劣势（Weaknesses ），O 是指企业外部环境的机会（Opportunities ），T 是指企业外部环境的威胁（Threats ）。企业内部的优势和劣势是相对于竞争对手而言的，一般表现在企业的资金、技术设备、职工素质、产品、市场、管理技能等方面。判断企业内部的优势和劣势一般有两项标准:一是单项的优势和劣势; 二是综合的优势和劣势。企业外部的机会是指环境中对企业有利的因素。企业外部的威胁是指环境中对企业不利的因素。

6． 企业文化冲突

【答案】企业文化冲突是指企业文化发展过程中不同特质的文化在相互接触、交流时所产生的撞击、对抗和竞争。企业文化冲突的产生主要是由于不同类型、不同模式、不同行业、不同区域、不同历史阶段的企业文化的不同特质所构成的基本价值观之间的过分悬殊造成的。在同一文化类型内部也会由于群体意识、社会心态、价值观念的不同而发生冲突。企业文化冲突的结果有时是融合不同质的企业文化，改变原有的文化性质，使自身的企业文化得到丰富和发展; 有时会变更企业文化特质，使原有的企业文化完全为他种企业文化所代替，产生新的文化。

7． 主体活动

【答案】主体活动是指生产经营的实质性活动，一般可以再细分成内部后勤（原料供应）、制造（生产加工）、外部后勤（成品储运）、市场营销和售后服务等五种活动。内部后勤（原料供应）是指与产品投入品的进货、仓储和分配有关的活动; 制造（生产加工）是指将投入转换成最终产品的活动; 外部后勤（成品储运）是指与产品的库存、分销给购买者有关的活动; 市场营销是指与促进和引导购买者购买企业产品的活动; 售后服务是指与为保持或提高产品价值有关的活动。由于行业不同，各行业中企业的甸项主体活动所体现的竞争优势小同。

8． 竞争力检验

【答案】竞争力检验是指企业要评估自己的各个经营单位的竞争力，了解他们在各自所处的行业中的状态，以便了解他们在行业中的定位是否正确，是否己经或能够成为一名强有力的市场竞争者。竞争力检验需要检验一下几个方面:相对市场份额、成本的竟争能力、质量和服务上的能力、讨价还价能力、技术和革新能力、经营业务与行业成功关键因素的匹配能力、品牌与信誉、相对于竞争对手的获利能力等。检验竞争力要对每个竞争力衡量标准设置一个权数，表明其相对重要性。权数的总和必须为1.0。可以用1到5或1到10的标准，对每个经营业务进行评估。评估值高表示竞争力强，评估值低表示竞争力弱。每项指标再与所设定权数相乘，得到加权的竞争力评估值。

9． 产品差别化

【答案】产品差别化是指由于顾客或用户对企业产品的质量或商标信誉的忠实程度不同，而形成的产品之间的差别。当产品或服务形成进入障碍时，新加入者往往要花费较长的时间攻克这一壁垒，并且会以一定时期的亏损作为代价。在企业的产品缺少差别化时，购买者在挑选企业的产品时，常常从产品的价格或服务上进行考虑。在这种情况下，企业之间常常会爆发出激烈的价格战或服务战。

10．进攻战略

【答案】进攻战略是指企业通过自己的核心能力、资源优势和竞争能力，主动向竞争对手发起进攻，以此来获得自己的竞争优势的战略。这些行动包括产生成本优势的行动产生差别化优势的行动以及产生资源或能力优势的行动。一般来讲，常见的进攻战略主要有攻坚战、侧翼进攻、全线出击、迂回进攻、抢先进攻、游击战等。

二、思考题

11．探讨低成本战略的使用条件与不足。

【答案】低成本战略，又称成本领先战略，是指企业通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者的战略。低成本战略的使用条件与不足具体如下:

（1）低成本战略的使用条件

①企业要获得成本优势，就必须使自己的价值链的累积成本低于竟争对手的累积成本。通常可以通过两个途径达到这一目的:

a. 要更好地管理企业价值链各种活动的成本因素，比竞争对手更加有效地开展内部价值链活动。

b. 改造公司价值链，省略或跨过一些高成本价值活动。企业需要考虑持续投资和增加资本、提高科研开发与制造的能力以及市场营销手段等问题。

②在实践中，成本领先战略要取得显著的效果，还要考虑到其他条件。

a. 企业所在的市场是完全竞争的市场;

b. 该行业所有企业的产品是标准化的产品;

c. 大多数购买者以同样的方式使用产品;

d. 产品具有较高的价格弹性;

e. 价格竞争是市场竞争的主要手段等。

如果企业的环境和内部条件具备这些因素，企业便可以实施成本本领先战略。

（2）低成本战略的不足

低成本战略也有其自身的弱点。如果竞争对手的竞争能力过强，采用成本领先战略的企业就有可能处于不利的地位。具体如下: