● 摘要
经济全球化、顾客需求多样化、PC产业的成熟及产品同质化日趋严重，导致国内PC企业渠道体系发生了深刻的变化。在众多企业已经达成“得渠道者得天下”的共识下，如何有效管理销售渠道已经成为逐渐成为PC企业关注的焦点。本文以联想集团作为研究主体，通过理论联系实际，在运用激励论和控制论的基本理论思想上，首先研究和分析了联想对其渠道体系的基于需求层次论的激励模型及直接激励与间接激励有效组合的激励策略；其次，分别从绝对控制、低度控制及重点控制“窜货”这几个方面入手，研究了联想目前对于渠道体系的控制策略。同时，文章引入博弈论的相关理论解释了制造商与分销商之间的博弈合作关系，通过研究可以发现，在整个竞争的市场环境下，制造商和渠道之间有着复杂且微妙的博弈关系，制造商需要不断地调整对渠道的激励和控制策略来更有力的加强与渠道之间的合作关系，从而保证了双方为了各自的利益目标而达到共赢的结果。本文最后针对目前联想渠道激励与控制策略提出一些改进建议。希望通过对联想分销渠道激励和控制的研究，可以使中国同类企业得到一些启发，摸索出更加有效的渠道管理方法，使渠道成为企业在激烈竞争中独特的竞争优势，推动我国企业在市场经济中更快更好地发展。