● 摘要
随着20世纪末通信行业的大发展，通信项目的规模越来越大，庞大的项目运作使企业不得不引入项目管理体系来保证通信营销项目和工程项目的高质量运行。作为通信营销项目的主要的参与者，通信产品企业近些年也致力于项目管理建设工作。对于产品企业而言，实现销售目标是保证企业运营的重中之重，通信项目的售前管理是有效保证销售目标实现的方法和手段，如何有效提高售前管理的质量，即营销管理职能如何向项目管理转换的研究，是本文的重点。本文首先分析了当前营销管理模式中存在的问题和市场营销活动项目化的发展趋势，指出项目化营销管理是市场经济时代营销管理实际工作的要求。然后结合国内外项目管理的最新发展，对企业项目管理的相关理论进行了介绍。阐述了项目化管理的内涵和项目化管理的两个个层次，指出项目化营销管理的理论依托是企业项目化管理。论文对笔者所在的 SHB公司的发展和产品营销情况作了相应介绍，分析了SHB公司承载网数据产品的营销特点和SHB公司应用项目化营销管理模式的必要性，阐述了 SHB公司为保证项目化营销管理模式的实施而进行的组织结构调整，并通过对SHB公司中“承载网数据通信设备”营销项目全过程的阐述，概括了营销项目管理具体要求。本文从 SHB公司售前绩效评价体系中关键指标的角度，定量分析了售前流程管理的营销绩效，并通过调查问卷的形式，对公司实施售前流程管理的管理绩效进行了定性分析。本文指出项目管理同其他任何事物一样，自身也有局限性，大型通信项目的售前流程管理模式，适合于各类有一定规模，存在很多能够项目化运作的大型营销活动的企业。必须具备的条件有：管理者的战略关注，不断的大型营销项目支撑。