● 摘要
当今社会，客户已成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产，因为客户资产将为企业带来长期效应。企业需要转变旧的观念，变“客户是上帝”为“客户是朋友”，与客户建立良好的合作关系尤为重要。而要实施大客户营销战略，将客户、员工、社会连接成为一个整体，转变传统的客户管理观念，从客户关系管理到客户资产管理，将不同类型的客户看作企业的资产，对客户价值不断优化，分类，最终实现大客户的价值最大化，为企业的长期发展奠定良好的基础。本文以光伏行业发展为背景，在系统分析行业发展中的企业特征、产品特点、客户分布及同行业竞争分析的基础上，结合客户关系管理、大客户营销战略、服务营销等理论，对Ceradyne公司在国内市场所从事的行业中的大客户关系管理的策略研究进行了详细的梳理，指出Ceradyne公司在大客户管理方面存在的问题，通过文献研究法和SWOT分析法对Ceradyne公司在客户流失，市场份额缩小，产品竞争力下降等方面进行分析。针对这些问题提出加强产品质量，产品创新，巩固现有客户资源，建立CRM系统，维护大客户关系及培养潜在大客户的改进建议；为有效控制客户流失和提高市场占有率，优化产品服务，提出建立CRM管理系统，实施客户满意度调查，及时获取客户反馈意见，尽量满足客户需求，为大客户提供个性化服务，从而使之为公司带来更大的经济效益，提升企业竞争力，并最终赢得市场。