● 摘要
对于正处在IT产业变革中的IBM, 提高企业产品的市场占有率，提升品牌的知名度，提高企业的经济效益都需要不断的完善营销体系。通常，营销渠道都是其他三个营销组合（产品、价格、促销）战略要素的垫底因素。但是近年来，随着企业获取持久竞争优势更加困难，渠道的先进性和科学性在整个营销体系中占据越来越重要的位置。提高渠道的竞争水平，可以使业务的业务继续领先，促进企业的持续发展。希望通过对IBM公司渠道整合研究，能够找出IT企业在营销渠道上的共性问题，使其它IT企业在谋求生存和发展过程中能有所借鉴。本文通过对IBM产品业务转型的介绍、分析，向读者阐明了IT行业的业务特点和发展趋势。说明IBM业务转型的必然性、重要性。并说明这种业务转型的战略对营销渠道产生的影响。通过分析原有营销渠道应对IBM软件和服务业务的不足之处，指出整合营销渠道是IBM适应其产品业务转变的有利支持。依据渠道整合理论，根据产品和细分市场，运用渠道整合的理论和方法对IBM的渠道进行整合，提出综合性的渠道体系结构，设计不同的渠道通路的作用。然后对渠道成员的管理和支持方法进行了探讨。