● 摘要
近年来，数字化和全球化已成为全球移动通信强劲发展势头中的不可逆转的趋势。作为移动通信的载体—移动通信终端从通话工具变为一个综合信息处理平台。“得渠道者得天下”，渠道不仅是移动通信产业发展的生命线，更是移动通信终端发展的充要条件。分销渠道是一种长期的、复杂的人际管理，在短期内最难模仿。
A通信公司于1999年1月28日正式挂牌成立，是广州地区规模最大的通信运营商。其在移动通讯终端分销市场上面临着电信、联通、电商等激烈的竞争。因此研究A通信公司分销渠道发展现状、存在的问题，并提出解决方案是亟待解决的课题。
本文首先在对国内外分销渠道相关文献、概念和理论的研究基础上，对A通信公司的分销渠道建设、发展阶段、管理现状进行了剖析，找出了现存的问题，认为从实体渠道连锁化运营、电子渠道电商化、线上线下协同三个维度比较，A通信公司的渠道目前处于连锁经营和电子商务的初级阶段，精益管理能力不足，与零售业及先进运营商尚有差距。再对A通信公司的手机分销渠道环境进行了SWOT分析，据此给出了建设策略。
最后在SWOT分析的基础上对分销渠道进行了调整，并对分销渠道采取专业化运营，建设“连锁”+“电商”+“协同”的渠道体系，进线上线下渠道协同，形成“体验”+“销售”+“服务”能力；以渠道合作为核心，恰当使用渠道权力，解决其分销渠道冲突。