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一、名词解释

1． 非权力影响力

【答案】非权力影响力区别于权力影响力，它是指以本人的品德、才能、学识等因素为基础而形成的。这种影响力人皆有之。品格、才能、知识和感情在自然影响力的形成中最为重要。

其中，领导者的品格主要包括道德、品行、人格、作风等，它体现在领导者的一言一行之中。优秀的品格会给领导者带来巨大的影响力。才能是一个人解决问题的能力的简称。作为领导者，才能是必须具备的基本条件。这种才能卓越的领导者就会使人们产生敬佩感，从而增加领导者的影响力。对领导者来说，决定自然影响力的才能主要是领导才能。知识是能力的基础，才能出众的人总是知识丰富的人。知识丰富的领导者，不仅可以提高领导能力，而且还容易与人接近，博得人们的信任，从而提高影响力。对于领导者来说，决定其影响力的首先是专业知识。感情是人的一种心理现象，它是人们对客观事物（包括人）好恶倾向的内在反映。

2． 程序化决策

【答案】程序化决策是指决策可以程序化到旱现出重复和例行的状态，可以程序化到制定出一套处理这些决策的固定程序，每当它们出现时，不需要再重复处理它们。通常又将“程序化决策”称为“结构良好”的决策。程序化决策涉及的是例行问题，例行问题是指那些重复出现的、日常的管理问题; 例外问题则是指那些偶然发生的、新颖的、性质和结构不明的、具有重大影响的问题。

3． 激励（Motivation ）

【答案】激励（Motivation ）是指通过使组织成员的需要、愿望、欲望等得到满足，来引导他们以组织或领导所期望的方式行事。早期的激励理论有需求层次理论、X 理论和Y 理论、激励一保健理论; 当代的激励理论有:三种需要理论、目标设定理论、强化理论、公平理论、期望理论等。 在管理实践中，最有效地激励员工应包括以下几个方面的内容:①认清个体差异，使人与职务相匹配; ②运用目标; ③确保个体认为目标是可以达到的; ④个别化奖励; ⑤奖励与绩效挂钩; ⑥检查公平性系统及重视金钱的激励作用。

4． 有效沟通

【答案】有效沟通是指组织能够克服各种因素的干扰，保持信息交流的可靠性和准确性。实现有效沟通需要坚持以下原则:

①正确对待沟通;

②运用反馈机制;

③力求表达清楚;

④能够积极倾听;

⑤拓宽沟通渠道;

⑤加强平行沟通。

5． 目标效价

【答案】日标效价又称目标价值，是指个人对他所从事的工作将要达到的目标的效用价值的估价，即对组织所提供的诱因或报酬的全部预期价值的主观估计，衡量其价值大小的依据是这些诱因或报酬能够在多大程度上满足个人的需要。

二、简答题

6． 组织中的决策大多是追踪决策。何谓追踪决策? 与初始决策相比，其特点是什么? 管理者在进行追踪决策时要注意什么?

【答案】追踪决策是指在初始决策实施后，伴随着组织环境发生变化，对组织活动的方向、内容或方式的重新调整所进行的决策。

（1）与初始决策相比，追踪决策有如下特点:

①回溯分析。追踪决策是在原有方案已经实施，但环境条件有了重大改变情况下进行的。它是对初始决策的形成机制和环境条件进行客观分析，进而采取相应的调整措施。在这一意义上，追踪决策是一个扬弃的过程，是对初始决策合理内核的保留，而非简单地全盘放弃。

②非零起点。追踪决策所面临的条件与对象，经历了初始决策实施的影响，它己不是起点决策，因而不可避免地要受到不同程度阻力的阻碍和过去决策的影响。

③双重优化。追踪决策是一个双重优化的过程。它不仅要优于初始决策，而且要在能够改善初始决策实施效果的各种可行方案中，选择最优或最满意的决策方案。

④心理效应。即要充分考虑决策对象内部和外部的各种关系。

（2）管理者在进行追踪决策时需要注意必须对过去的初始决策进行客观分析，根据新的情况，寻找调整改变初始决策的原因，并采取相应的措施。追踪决策是一个扬弃初始决策不合理内容的过程。

7． 先发制人，给企业带来的贡献有哪些?

【答案】（1）可给企业带来良好的声誉。

（2）可使企业占据有利的市场地位。

（3）可使企业进入最有利的销售渠道。

（4）可使企业获得有利的要素来源。

（5）可使企业获取高额的垄断利润。

8． 著名管理学家赫伯特·西蒙把决策分为程序性决策和非程序性决策，这种区分对管理实践有什么意义?

【答案】管理学家赫伯特·西蒙根据管理者决策面临的环境确定与否，把决策分为程序化决策和非

程序化决策。

（1）程序化决策，是指在问题重复发生的情况下，决策者通过限制或排除行动方案，按照书面的或不成文的政策、程序或规则所进行的决策。这类决策解决的具体问题是经常发生的，解决方法是重复的、例行的程序。非程序化决策旨在处理那些不常发生的或例外的非结构化问题。如果一个问题因其不常发生而没有被包括在政策之中，或因其非常重要或复杂而值得给予特别注意时，就有必要作为非程序化决策进行处理。

（2）程序化决策和非程序化决策的区分对管理实践的意义体现在:

①程序化决策虽然在一定程度上限制了决策者的自由，使得个人对于“做什么和如何做”有较少的决策权，但却可以为决策者节约时间和精力，使他们可以把更多的时间和精力投入到其他更重要的活动中去。为了提高程序化决策的效率和效果，必须对赖以处理问题的政策、程序或规则进行详细的规定，否则，即使是面对着程序化的问题或机会，决策者也难以快速地作出决策。

②随着管理者地位的提高，所面临的非程序化决策的数量和重要性都逐步提高，面临的不确定性增大，决策的难度加大，进行非程序化决策的能力变得越来越重要，进行决策所需的时间也会相对延长。因此，许多组织都一方面设法提高决策者的非程序化决策能力，另一方面尽量使非程序化决策向程序化决策方向转化。

③程序化决策与非程序化决策的划分不是绝对的，二者之间并没有严格的界限，在特定的条件下，二者还可以相互转化。完全的程序化决策与完全的非程序化决策仅仅代表着事情存在的两个极端状态，在它们之间还存在着许多其他类型的决策状态。

9． 决策过程包括哪几个阶段? 决策过程要受到哪些因素的影响?

【答案】（1）决策过程包括七个阶段:

①诊断问题，识别机会。管理者通常密切关注与其责任范围有关的各类信息，包括外部的信息和报告以及组织内的信息。实际状况和所想要状况的偏差提醒管理者潜在机会或问题的存在。

②识别目标。目标体现的是组织想要获得的结果。所想要结果的数量和质量都要明确下来，因为目标的这两个方面都最终指导决策者选择合适的行动路线。根据时间的长短，可把目标分为长、中、短期目标。长期目标通常用来指导组织的战略决策，中期目标通常用来指导组织的战术决策，短期目标通常用来指导组织的业务决策。无论时间的长短，目标总指导着随后的决策过程。

③拟定备选方案。一旦机会或问题被正确地识别出来，管理者就要提出达到目标和解决问题的各种方案。这一步骤需要创造力和想象力，在提出备选方案时，管理者必须把其试图达到的目标牢记在心，而且要提出尽可能多的方案。

④评估备选方案。确定所拟定的各种方一案的价值或恰当性，即确定最优的方案。在评估过程中，要使用预定的决策标准以及每种方案的预期成本、收益、不确定性和风险。最后对各种方案进行排序。

⑤作出决定。最好的决定通常建立在仔细判断的基础上，所以管理者要想作出一个好的决定，必须仔细考察全部事实、确定是否可以获取足够的信息以及最终选择最好方案。

⑥选择实施战略。在方案选定以后，管理者就要制定实施方案的具体措施和步骤。做好以下工作: