● 摘要
近年来，保险行业增速下降，市场竞争激烈，代理人数量和质量下降，客户需求多样化日益增多，原有的“人海战术”，“销售驱动”营销模式已经成为企业持续发展的瓶颈。随着信息技术的飞速发展，如何利用信息技术手段，以客户数据为洞察，通过分析客户特征，提升企业客户内在价值，降低营销成本，转变现有粗放型营销模式成为当前保险企业不得不面临的问题。
本文开篇对精准营销理论和数据挖掘技术进行了深入研究，分析了当前保险行业营销模式的问题，实施精准营销的可行性，在此基础上提出了一套完整的精准营销过程。第一，企业根据实际情况确定实施精准营销的目标，比如客户获取，客户价值增长、客户挽留、客户激活；第二从各个不同的数据源收集本次营销所需客户相关数据，建立数据仓库和数据集市；第三通过业务专家分析和科学的方法确定本次挖掘所需要的关键指标，利用数据挖掘算法建立营销模型；第四通过模型分析结果识别营销机会；第五根据营销机会制定和开展营销活动；第六评价精准营销的实施效果和不足，为下轮精准营销做准备。其中研究的重点放在客户分析与洞察的三个分析模型上，分别从客户和产品两个角度建立了客户细分模型、交叉销售模型和二次销售模型。客户角度利用聚类K-means算法分析客户特征，利用分类决策树C5.0预测客户购买可能性，产品角度利用关联规则Apriori算法挖掘可信的关联产品规则。
根据精准营销过程本文最后利用H公司精准营销实践进行了实证研究，验证了营销模式的可行性和模型的有效性。