题目：中国谈判者的规范性行为研究--谈判行为的中美比较

谈判是人们用来解决分歧和配置资源的一种基本形式。入世后的中国，随着国际商贸的与日俱增，跨文化的谈判已成为一种经常需要，人们不得不关注文化差异对谈判的影响。在西方，关于文化和谈判的研究已逐渐成为热点，但是中国在这一领域的研究尚处于起步阶段，西方已有的研究成果并不能平移到中国文化中。因此，本文旨在研究中国文化背景下谈判者的规范性行为，并与美国谈判者的规范性行为进行对比，从而为中国的谈判者提供理论依据。首先根据谈判理论，提出关于文化和谈判规范性行为、谈判结果，以及动机倾向和谈判策略、谈判结果的12个假设，共有48名中国MBA被试参加了角色扮演谈判模拟实验，同时作者获得了由Brett教授提供的48名美国MBA使用相同问卷和材料进行谈判的数据。研究1采用单因素方差、层次回归和路径分析对比中美谈判者的数据，研究中国谈判者的规范性行为以及规范性行为的中介作用；研究2 则随机选取研究1中的26个中国被试进行谈判录音、文本转换、编码，运用逻辑回归分析比较了动机倾向不同的中国谈判者的谈判策略差异，丰富了对谈判过程的研究。研究1发现，中国谈判者和美国谈判者的谈判规范性行为、谈判结果有显著差异，具体表现为：中国谈判者有更多的分配策略，更少的信息分享策略、整合性策略和自利策略，以及更少的联合收益和更少的收益差异，假设1-4得到了完全支持；信息分享行为是文化和联合收益的部分中介变量，假设5得到了部分支持，其他策略对文化和联合收益、文化和收益差异的关系没有明显的中介作用，假设6没有得到支持。同时路径分析结果显示对联合收益影响最大的因素为文化类型变量，其次为信息策略变量。研究2结果表明，具有合作主义倾向的谈判组在谈判过程中会更多地运用多事项报价、程序管理策略，较少地运用单事项报价、劝服策略，合作主义谈判组的联合收益也最高；而具有个人主义倾向的谈判组和混合动机倾向的谈判组的谈判策略和谈判结果之间没有明显差异；动机倾向对信息分享策略没有显著影响，假设7-11得到了部分支持，假设12得到了完全支持。