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一、名词解释

1． 动机

【答案】动机是指激励人去行动的主观原因，经常以愿望、兴趣、理想等形式表现出来。它是个人发动和维持其行为，使其导向某一目标的一种心理状态。产生动机的原因有以下两个:①需要，包括生理需要和社会需要:②刺激，包括内部刺激和外部刺激。

2． 战略业务单位

【答案】战略业务单元是公司中的一个单位，或者职能单元，它是以企业所服务的独立的产品、行业或市场为基础，由企业若干事业部或事业部的某些部分组成的战略组织。战略业务单位必须在公司总体目标和战略的约束下，执行自己的战略管理过程。在这个执行过程中其经营能力不是持续稳定的，而是在不断变化的，可能会得到加强，也可能会被削弱，这取决于公司的资源分配状况。

3． 组织精神

【答案】组织精神，是组织经过共同奋斗和长期培养所逐步形成的认识和看待事物的共同心理趋势、价值取向和主导意识，是指导组织运作的哲学思想和主导意识，通过领导者的引导、宣传、教育、示范以及员工的积极参与配合，在长期的管理实践中逐渐形成的，它反映了一个组织的基本素养和精神风貌，是凝聚组织成员的精神动力。

4． 战略性变革

【答案】战略性变革是指组织对其长期发展战略或使命所做的变革。如果组织决定进行业务收缩，就必须考虑如何剥离非关联业务; 如果组织决定进行战略扩张，就必须考虑购并的对象和方式，以及组织文化重构等问题。

5． 前向一体化

【答案】前向一体化是指企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。即指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。实施前向一体化的一种有效方式是特许经营，采用特许经营的形式授权其他厂商经销自己的产品并提供售后服务，是用途最广、也是非常有效的前向一体化方式。

6． 战略联盟

【答案】（1）战略联盟的定义

战略联眼是指企业之间组成的一种合作战略，是一种合作协议。在这种协议之下，各个协议公司可以联合进行研究开发，分享技术，联合使用生产设施，相互之间营销各自的产品，或者合作生产配件、组装产成品等。

（2）战略联盟的优势

①企业之间建立起来的联盟关系可以使各联盟公司能够有效利用它们的竟争能力共同对准它们的竟争对手，而不再是彼此拼搏;

②行业领导者建立战略联盟的目的是为了更为有力地反击那些雄心勃勃的竞争对手，从而开辟新的市场机会;

③二流公司为了减小同一流公司之间的竞争差距，同时保持自己的独立性，它们也多愿意采取合作战略。

（3）战略联盟的劣势

战略联盟最致命的弱点是企业在关键技能和能力上长期依赖于别的公司，从而会丧失自己的竞争优势。为避免这种情况的发生，企业必须在能保护自己竞争力和建立竞争优势的重要领域里开发属于自己的资源和能力。

二、简答题

7． 图示沟通过程，并简述管理者作为信息接收者时的沟通技巧。

【答案】（1）沟通就是传递信息的过程。但管理学意义上的沟通是一个复杂的过程。这种复杂过程可以通过下图反映出来。

在这个过程中至少存在着一个发送者和一个接受者，即信息发送方和信息接受方。其中沟通

的载体成为沟通渠道，编码和解码分别是沟通双方对信息进行的信号加工形式。信息在两者之间的传递是通过下述几个方面进行:

①发送者需要向接受者传送信息或者需要接受者提供信息。

②发送者将这些信息译成接受者能够理解的一系列符号。为了有效地进行沟通，这些符号必须能够符合适当的媒体。例如，如果媒体是书面报告，符号的形式应选择文字、图表或者照片。

③将上述符号传递给接受者。由于选择的符号种类不同，传递的方式也不同。传递的方式可以是书面的，也可以是口头的，甚至还可以通过形体动作来表示。

④接受者接受这些符号。接受者根据这些符号传递的方式，选择相对应的接受方式。

⑤接受者将这些符号译为具有特定含义的信息。由于发送者翻译和传递能力的差异，以及接受者接受和翻译水平的不同，信息的内容和含义经常被曲解。

⑥接受者理解信息的内容。

⑦发送者通过反馈来了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受。

（2）管理者作为信息接收者时的沟通技巧，主要可以从以下几个方面考虑:

①阐明信息的日的性，信号发送者必须阐明他们想要传递的信息，这就意味着，进行沟通的第一步必须阐明信息的目的性，并制定实现预期目的的计划。

②使用通俗易懂的编码，有效的沟通要求以信号发送者和接收者都熟悉的符号进行编码和解码，因此，管理人员（特别是参谋人员）应当避免使用不必要的术语，因为这些术语只有各自领域里的专家才懂。

③征求别人的意见，沟通计划不是在真空中形成的，相反，应该征求别人的意见，并鼓励他们参与其中，如收集事实、分析信息、选用适当的媒介。例如，管理人员在把一项重要的备忘录下发到组织中去之前，不妨请同事阅读一下，当然，其内容应该同接收者的知识水平和组织氛围相适应。

④考虑接收者的需要，考虑信息接收者的需要。在条件容许的情况下，无论短期或在较远的未来，人们都应该向接收者沟通有价值的信息。有时短期内影响员工的非常规措施，如果从长远来看对他们有利的话，也比较容易被员工接受。例如，只要公司表明这一措施从长远来说将增强公司的竞争地位和不解雇员工的话，那么，缩短周工时的措施可能更容易为员工所接受。

⑤使用适当的语调和语言以确保可信度，有种说法叫做音调组成音乐。同理，沟通中的语音语调、措辞以及讲话内容与讲话方式之间的和谐一致等都会影响信息接收者所做出的反应。一个作风专制的管理人员命令属下的主管实行参与式管理，这会造成难以克服的信用缺失。

⑥得到反馈，只传递而没有沟通的情况屡见不鲜，这是因为信息只有为接收者所理解了，沟通才算是完整的。除非发送者得到反馈，否则他就不会知道信息是否为人所理解。可以通过提问、要求复函以及鼓励信息接收者对所接收信息做出反应等方式来取得反馈。

⑦考虑接收者的情绪和动机，沟通的作用不只是传递信息而己，它涉及情绪问题。情绪在组织内上下级和同事之间的人际关系方面起着非常重要的作用。除此之外，沟通为营造一个激励人们为企业目标而工作的同时，也为实现个人目标而下作的环境是极为重要的。沟通的另一个作用是控制，正如在论述目标管理的章节中所阐述的，控制并非一定意味着自上而下的控制，相反，目标管理理念强调人们的自我控制，这就要求沟通通畅，并了解衡量绩效的标准。

⑧聆听有效的沟通不仅是发送者的职责，也是接收者的职责。为能得到真实的信息反馈，管理人员应该营造一种相互信任和充满信心的氛围，应该采用支持性的领导作风，少摆领导架子。

8． 什么是平衡积分卡? 为什么说它是一个战略管理方法?

【答案】（1）平衡积分卡的概念

平衡积分卡是由美国商学院教授Kaplan 与美国复兴全球战略集团总裁Norton 于1992年提出