● 摘要
营销渠道是现代企业竞争的焦点，也是现代营销工作的重心所在。软件营销是伴随知识经济的发展而出现的营销新领域。软件商品的特殊属性、软件市场的特点，决定了软件营销的重点应当在营销渠道的管理上。目前针对软件行业的营销渠道管理专门、系统的研究并不多。本文运用营销渠道管理理论对A跨国软件公司的渠道政策和实践进行深入研究。内容包括营销渠道管理的组织结构、营销渠道模式、渠道设计、渠道成员的选择、渠道调整、渠道冲突管理、渠道风险管理等方面。阐述了A公司在营销渠道管理中的先进理念和手段，同时也指出其存在的问题和改进建议。在高增长城市合作伙伴招募计划案例中，对于A公司在面对激烈竞争的市场环境下，如何采取措施进行应对进行了详细分析和阐述。A公司通过有针对性的渠道拓展计划逐步占领中低端市场，同时引入了创新的渠道模式。本文最后得出结论即我国软件行业营销渠道管理的重点所在。希望本文为未来我国的软件企业发展壮大成为国际性的大型软件企业提供理论上的指导和现实的借鉴意义。