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一、名词解释

1． 前向一体化

【答案】前向一体化是指企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。即指获得分销商或零售商的所有权或加强对它们的控制，也就是指企业根据市场的需要和生产技术的可能条件，利用自己的优势，把成品进行深加工的战略。实施前向一体化的一种有效方式是特许经营，采用特许经营的形式授权其他厂商经销自己的产品并提供售后服务，是用途最广、也是非常有效的前向一体化方式。

2． 决策

【答案】决策是指管理者识别并解决问题的过程，或者管理者利用机会的过程。具体内容包括:

（1）决策的主体是管理者，因为决策是管理的一项职能。管理者既可以单独做出决策，这样的决策称为个体决策; 也可以和其他的管理者共同做出决策，这样的决策称为群体决策。

（2）决策的本质是一个过程，这一过程由多个步骤组成。

（3）决策的目的是解决问题或利用机会，决策小仅仅是为了解决问题，有时也是为了利用机会。

3． 组织精神

【答案】组织精神是指组织经过共同奋斗和长期培养所逐步形成的认识和看待事物的共同心理趋势、价值取向和主导意识。组织精神是现代意识与组织个性相结合的一种群体意识，往往以简洁而富有哲理的语言形式加以概括，通常以厂歌、厂训、厂规、厂徽等形式表现出来，是组织经营宗旨、价值准则、管理信条、发展规划的综合体现，是构成组织文化的基石。

组织精神是指导组织运作的哲学思想和主导意识，通过领导者的引导、宣传、教育、示范以及员工的积极参与配合，在长期的管理实践中逐渐形成，它反映了一个组织的基本素养和精神风貌，是凝聚组织成员的精神动力。

4． 纯基薪计划

【答案】纯基薪计划是指接受固定的薪酬，一般用于销售人员，薪酬不随销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。这种报酬形式没有风险，激励性弱。优点表现在:员工预先知道他们的收入是多少，雇主也有固定的、可预知的人员开支计划。这就便于改变人员工作范围或工作定额，或重新为他们安排工作，并可以培养人员高度的忠诚感。单一薪资计划更多的鼓励销售人员培养企业的长期顾客，这对企业的长期市场及长期发展有好处。不足之处在于与雇员个人业绩无关。薪资通常与资历（而不是与绩效）相联系，这会降低具有潜在高绩效的雇员的进取精神，

是根据资历而不是个人绩效来付酬。

5． 目标网络的内涵。

【答案】目标网络的内涵表现为以下四点:

（1）日标和计划很少是线性的，即并非当一个日标实现后接着去实现另一个目标，如此等等。日标和规划形成一个互相联系着的网络。

（2）主管人员必须确保目标网络中的每个组成部分要相互协调。不仅执行各种规划要协调，而且完成这些规划在时间上也要协调。

（3）组织中的各个部门在制定自己部门的目标时，必须要与其他部门相协调。有人研究得出结论，一家公司的一个部门似乎很容易制定完全适合于它的目标，但这个目标却在经营上与另一个部门的目标相矛盾。

（4）组织制定各种目标时，必须要与许多约束因素相协调。

6． 平衡计分卡

【答案】平衡积分卡是由财务、顾客、内部经营过程、学习和成长四个力面构成的衡量企业、部门和人员的卡片，之所以取名为平衡积分卡是因为它的目的在于平衡，兼顾战略与战术、长期和短期目标、财务和非财务衡量方法、滞后和先行指标。

二、简答题

7． 路径一目标理论的主要观点是什么? 该理论对管理者有何启示?

【答案】（1）路径一目标理论是罗伯特·豪斯发展的一种领导权变理论。

①路径一目标理论认为，领导者的工作是帮助下属达到他们的目标，并提供必要的指导和支持，以确保各自的目标与群体或组织的总体目标一致。“路径一目标”是指有效的领导者既要帮助下属充分理解下作目标，又要指明实现目标所应遵循的路径。

②根据路径一目标理论，领导者的行为被下属接受的程度，取决于下属是将这种行为视为获得当前满足的源泉，还是作为未来满足的手段。

③四种领导行为:

a. 指导型领导。让下属指导他对他们的期望是什么，以及他们完成工作的时间安排，并对如何完成任务给与具体指导;

b. 支持型领导。支持型领导十分友善，表现出对下属的关怀;

c. 参与型领导。参与型领导与下属共同磋商，并在决策之前充分考虑他们的建议:d. 成就导向型领导。成就导向型领导设定富有挑战性的目标，并期望下属发挥自己的最佳水平。

④路径一目标理论的两个情景变量:

a. 环境因素:任务结构、正式权力系统和工作群体

b. 下属的个人特点:控制点、经验和直觉能力。控制点是指个体对环境变化影响自身行为的认知程度，包括内向控制点和外向控制点。

（2）路径一目标理论对管理者的启示

领导行为类型应结合环境因素和下属个人特点进行选择，具体表现为:①相对于具有高度结构化和安排完好的任务来说，当任务不明或压力过大时，宜采用指导型领导方式; ②当下属执行结构化任务时，采用支持型领导方式，可提高员工绩效和满意度; ③若下属知觉能力强或经验丰富，则不宜采用指导型领导; ④组织中的正式权力关系越明确、越层级化，领导者越应表现出支持性行为，降低指导性行为; ⑤对于内向性控制点的下属，采用指导型风格可使其比较满意; ⑥当任务结构不清时，成就导向型领导将会提高下属的努力水平，从而达到高绩效的预期。

8． 比较书中三种集体决策方法的异同，举例说明应用时需要注意的问题。

【答案】（1）三种集体决策方法的相同之处

①在操作上，三者都尽量避免决策成员的直接冲突。头脑风暴法要求开始时不评论别人的建议; 名义小组技术采用投票而不是口头的方式选择方案; 德尔菲技术中专家根本没有见面的机会。

②在效率上，三种决策方法都需要经过比较长的时间，特别是德尔菲法。所以决策的效率相对于个人决策来讲比较低。

③在效果上，三者都能发挥群体决策质量高的优点，都能最大限度的获得群体成员的意见，集思广益。

（2）三种集体决策方法的不同之处

①成员数量有差别。头脑风暴法以5}=6人为宜，而德尔菲法和名义小组法并没有限定人数。 ②决策时间长短上有差别。头脑风暴法几个小时就能做出决策，而德尔菲法和名义小组法可能要几天甚至更长时间。

③在具体的操作上差别大。头脑风暴法和名义小组法都需要成员聚在一起，而德尔菲法中，需要的是用书面形式和所有专家保持联络。所以，头脑风暴法中要注意如何调动参与者在现场的思维，而德尔菲法要注意如何才能让专家在没有监督的条件下提出高质量的解决方案，而不是敷衍。

9． 决策的定义和含义。

【答案】决策是管理者识别并解决问题的过程，或者管理者利用机会的过程。具体包括以下几方面的含义:

（1）决策的主体是管理者，因为决策是管理的一项职能。管理者既可以单独做出决策，这样的决策称为个体决策; 也可以和其他的管理者共同做出决策，这样的决策称为群体决策。

（2）决策的本质是一个过程，这一过程由多个步骤组成。

（3）决策的日的是解决问题或利用机会，这就是说，决策不仅仅是为了解决问题，有时也是为了利用机会。

10．何谓控制? 为什么要进行管理控制?

【答案】（1）控制的定义