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一、名词解释

1． 财务目标

【答案】财务日标是指衡量企业财务业绩的日标，包括企业的收入增长、提高股东的红利、扩大利润率、提高己有投资资本的回报率、提高现金流量、获得有吸引力的经济附加价值（EV A ）和市场附加值（MV A ）、提高公司收入的多元化程度，以及在经济萧条期间稳定公司的收益等。财务目标中的财务指标是带数量的指标。

2． 战略意图

【答案】战略意图是指企业在将自身的战略行动与能力集中在实现战略目标时所表现出来的长期性理念。在企业制定战略目标体系时，往往会表明它在某个具体的业务上的战略意图。并且，不同的企业会有不同的战略意图。大公司的战略意图可能是在全国或者全球市场范围内取得领导地位，而小公司可能是将占领个局部的小市场作为自己的战略意图。这种战略意图可以转换为振奋人心的公司的口号。

3． 重点集中战略

【答案】重点集中战略是指企业把经营战略的重点放在一个特定目标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品和服务的战略。重点集中战略围绕一个特定的目标进行密集性的生产经营活动，要求能够比竞争对手提供更为有效的服务。重点集中战略只是在特定的细分市场上实施企业战略，可以通过市场细分找到企业的目标市场，在目标市场上，通过上面阐述的低成本领先和差异化战略的具体实现方式进行战略实施。企业一旦选定了目标市场，便可以通过产品差别化或成本领先的方法，形成重点集中的战略。

4． 主体活动

【答案】主体活动是指生产经营的实质性活动，一般可以再细分成内部后勤（原料供应）、制造（生产加工）、外部后勤（成品储运）、市场营销和售后服务等五种活动。内部后勤（原料供应）是指与产品投入品的进货、仓储和分配有关的活动; 制造（生产加工）是指将投入转换成最终产品的活动; 外部后勤（成品储运）是指与产品的库存、分销给购买者有关的活动; 市场营销是指与促进和引导购买者购买企业产品的活动; 售后服务是指与为保持或提高产品价值有关的活动。由于行业不同，各行业中企业的甸项主体活动所体现的竞争优势小同。

5． 进攻战略

【答案】进攻战略是指企业通过自己的核心能力、资源优势和竞争能力，主动向竞争对手发

起进攻，以此来获得自己的竞争优势的战略。这些行动包括产生成本优势的行动产生差别化优势的行动以及产生资源或能力优势的行动。一般来讲，常见的进攻战略主要有攻坚战、侧翼进攻、全线出击、迂回进攻、抢先进攻、游击战等。

6． 完全整合

【答案】完全整合是指企业在生产流程中制造出自己所需要的投入品，或者通过自己的运作处理所有的产出。

7． 特许经营

【答案】特许经营是指企业卖给被特许经营企业以有限的权利，可以使用企业的商标品牌等资产，而收取一次性付清的费用和被特许经营企业的一部分利润。同时，被特许经营的企业要严格遵守许可方的经营规定的经营方式。特许经营主要是服务业追求的战略。在特许经营中，特许者不需要承担开发的成本和打开国外市场的风险，但要下大气力抓好质量控制。

8． 经验曲线

【答案】经验曲线的概念产生于第二次世界大战，是指当某一产品的累积生产量增加时，产品的单位成本趋于下降。企业管理人员认为，制定企业总体战略时，需要了解企业每项经营业务的经验曲线。特别是，企业以增长与份额矩阵作为制定战略的依据时，经验曲线更为重要。在经营单位层次上，经验曲线优势是成本分析的关键。企业在实施成本领先战略或制定以经验曲线为基础的定价政策时，确立经验曲线并且监视竞争对手的经验曲线更为至关重要。

二、思考题

9． 防御战略的目的是什么? 如何运用?

【答案】企业选择防御战略的目的是要降低被竞争对手攻击的风险，减弱任何己有的竞争行动所产生的影响。

（1）采取防御战略的原则

①采用积极防御战略主要是为了保护具有领先优势的资源。无论是领先企业要保持领先地位，还是一般企业要提升竞争地位，其优势都是要谋求资源优势。

②最好的防御战略一是要依靠低成本优势，提高自己的进攻能力; 二是提高差异化优势，阻止挑战者的攻击机会。

（2）采取防御战略的形式

企业可以采用的防御战略有多种形式，最常用的防御战略方式有:

①堵塞进攻者的道路

企业可以堵塞进攻者道路的方式是多种多样的。

a. 企业掌握先进技术，防止竞争对手以更好的技术发动进攻。

b. 企业可以从企业外部的招聘新的员下，扩大或者加强企业在关键领域内的核心能力，战胜

那些试图模仿其技巧和资源的竞争对手。

c. 企业可以通过推出新的经营模式，延长产品线，降低成本等方式，堵住竞争对手可能进入的市场点或市场缺口。

②向进攻者发出警告信号

企业可以向竞争对手发出警告信号，讲明如果他们敢于发起进攻，将会受到激烈的报复。这样做的目的是劝说竞争对手不要进攻，或者只采取威胁性小一些的行动。企业对竞争对手发出的警告会包括:

a. 公开宣告企业的管理层将维持企业现有的市场份额;

b. 公开宣告企业将尽其最大地努力来满足而且可能会超过行业容量的预计增长;

c. 提前发布有关新产品、技术突破以及有关计划推出的重要新品牌的有关信息;

d. 公开宣告企业将执行能够与竞争对手的条件或价格相匹配的政策等。

10．探讨重点集中战略的使用条件与不足。

【答案】重点集中战略，是指企业把经营战略的重点放在一个特定日标市场上，为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品和服务的战略。重点集中战略的使用条件与不足具体如下:

（1）重点集中战略的使用条件

重点集中战略往往在下列情况下能够取得最好的效果:

①在日标小市场上，竞争对手很满足顾客在专业化或特殊性上的需求;

②企业拥有足够的资源和能力能有效服务于具体的目标小市场;

③目标小市场具有很好的成长潜力，而且足够大，企业可以再获得盈利;

④在目标小市场上，企业够凭借其建立起来的顾客忠实度，有效地防御行业中的挑战者。

（2）重点集中战略的不足

企业在实施重点集中战略时，可能会面临以下的风险:

①以较宽的市场为目标的竞争对手采取同样的重点集中战略; 或者竞争对手从企业的目标市场中找到了可以再细分市场，并以此为目标来实施重点集中战略，从而使原来实施重点集中战略的企业失去了优势。

②由于技术进步、替代产品出现、价值观念更新、消费偏好变化等多方面的原因，目标小市场与总体市场之间在产品或服务的需求上差别变小，企业原来赖以形成重点集中战略的基础也就失掉效用。

③在较宽范围经营的竞争对手与采取重点集中战略的企业之间在成本差别上日益扩大，抵消了企业为目标市场服务的成本优势，或抵销了通过重点集中战略而取得的产品差别化，导致了企业重点集中战略的失效。

11．公司战略的实施动因是什么?

【答案】公司战略的实施动因包括实施公司战略的内部原因和外部原因。

（1）内部原因