当前位置：问答库＞考研试题

一、名词解释

1． 潜在市场

【答案】市场作为营销领域的范畴，潜在市场是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和。对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。

2． 中间商市场

【答案】中间商市场又称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。

3． 营销调研系统

【答案】市场营销调研系统又称为专题调查系统，它的任务是系统、客观地搜集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特定营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异，研究程序和方法具有共性，但他们在其他方面存在很大差别。

4． 市场定位

【答案】市场定位，又称产品定位或竟争性定位，是指根据竟争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。产品的特色或个性可以从产品实体上表现出来，如形状、成分、构造、性能等; 也可以从消费者心理上反映出来，如豪华、朴素、时髦、典雅等:还可以表现为价格水平、质量水准等。

5． 情境

【答案】情境（situation ）是指独立于单个消费者和单个刺激客体（如一种产品、一类广告）之外，在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。例如，消费者在一次购买活动中的天气情况、商场的灯光与音乐、营业员态度、购物伙伴等。情境是影响消费者行为的微观因素，与微观环境、宏观环境、个体因素和营销因素都有不同。

6． 拉式策略

【答案】拉式策略义称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。对单位价值较低的日常用品，流通环节较多、流通渠道

较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品，常采用拉式策略。

二、简答题

7． 国际市场营销环境包括哪些方面的内容?

【答案】（1）国际经济技术环境

①国际金融环境

国际营销作为一种跨国界的经营活动，与国内营销所面临的环境有较大的差别。其中一个很大的差别就在于国际营销涉及国际间的货币周转与流通。因此，国际营销需要面临的一个重要环境就是国际金融环境。

②国际贸易环境

a. 国际贸易政策;

b. 经济全球化与世界贸易组织;

c. 世界多极化与区域经济合作。

③国际技术环境

a. 知识经济，国际竞争已不仅仅是产品和品牌的竞争，更是制定技术标准的竞争;

b. 知识产权保护，知识经济的发展也使复制或抄袭其他技术和产品变得易如反掌。国际营销中对知识产权的保护至关重要;

c. 东道国技术水平，科技水平高的发达国家，一般是集中发展技术密集型产业，而技术性不强的产品往往需要大量进口，相对而言，发展中国家往往由于科技水平不高，迫切需要进口先进的技术和设备;

④东道国经济自然环境

a.. 经济体制;

b. 经济发展水平;

c. 市场规模;

d. 产业结构;

e. 基础结构;

f. 经济周期，指市场经济中出现的经济扩张与紧缩交替更迭、循环往复的经济现象;

g. 自然资源。

（2）国际社会文化环境

①社会结构。确立了人们的社会角色。考察社会结构一般考察亲属群体和社会群体两大类。亲属群体中最基本的单位是家庭，家庭又分为核心家庭和扩展家庭。社会群体卞要指家庭以外的其他群体，如年龄群体、性别群体、共同利益群体等。除了对不同年龄、性别群体的研究，国际营销企业对各种社会组织、协会、行会等共同利益群体也应引起高度重视。

②语言文字。

③宗教信仰。

④价值观念。

⑤教育水平。

⑥民风民俗。

（3）国际政治法律环境

①政治环境

a. 政治体制;

b. 行政体制;

c. 政治稳定性;

d. 国际关系。

②法律因素

a. 国际公约，指两国或多国之间缔结的关于确定、变更或终止它们的权利与义务的协议，进行国际市场营销活动的企业，必然要遵循有关国际公约，才能在经营中获得相应的法律保护;

b. 国际惯例，指在长期国际经贸实践中形成的一些通用的习惯做法与先例;

c. 涉外法规，东道国的涉外法规是每个进入东道国的企业必须遵守的，这些涉外法规主要有只个方面:一是基本法律; 二是关税政策; 三是进口限制或非关税壁垒。在进行国际市场营销活动时，企业必须了解东道国法律法规的性质和具体内容，才能进行最有效的营销活动。

8． 生产者用户的购买类型有哪几种?

【答案】生产者用户的购买类型主要有直接重购、修正重购和新购。

（1）直接重购。指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品。这是最简单的购买类型。

直接重购的产品主要是原材料、零配件和劳保用品等，当库存量低于规定水平时，就要续购。采购部门对以往的所有供应商加以评估，选择感到满意的作为直接重购的供应商。被列入直接重购名单的供应商应尽力保持产品质量和服务质量，提高采购者的满意程度。他们经常提议采用自动化再订购系统，以减少再订购的时间。未列入名单的供应商会试图提供新产品和满意的服务，以便促使采购者转移或部分转移购买，以少量订单入门，然后逐步争取买方、扩人其采购份额。

（2）修正重购。指生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。 用户会与原先的供应商协商新的供货协议甚至更换供应商。原先选中的供应商感到有一定的压力，会全力以赴地继续保持交易，新的供应商感到这是获得交易的最好机会。这种决策过程较为复杂，买卖双方都有较多的人参与。

（3）新购。指生产者用户初次购买某种产品或服务。这是最复杂的购买类型。

新购产品大多是不常购买的项目，如大型生产设备、建造新的厂房或办公大楼、安装办公设备或计算机系统等，采购者要在一系列问题卜做出决策，如产品的规格、购买数量、价格范围、交货条件及时间、服务条件、付款条件、可接受的供应商和可选择的供应商等。购买的成本和风险越大，购买决策的参与者就越多，需要收集的信息就越多，购买过程就越复杂。由于顾客还没有一个现成的“供应商名单”，因而这对所有的供应商都是机会，也是挑战。