题目：国寿养老山东公司企业年金重点客户关系管理研究

随着企业年金的不断发展，市场竞争由最初跑马圈地式的粗放式的经营模式逐步转变为对客户细致全面的经营。做好客户关系管理，扩大基金管理份额，向客户提供差异化、个性化的年金服务，提高公司品牌影响力，准确把握客户年金需求，以客户为中心，在竞争中赢得客户、在维护中留住客户，深入挖掘客户，加强对客户的二次开发。通过客户关系管理，不断提高核心竞争能力和可持续发展，成为了专业化养老公司的重要课题。
目前的学界对于客户关系管理的相关论述颇多，众说纷纭。但是，对于专业养老公司的客户关系管理，仍然没有一个较为详尽、系统的论述。本文通过对国寿养老山东公司企业年金重点客户关系管理的研究，找出目前存在的问题，并提出针对性优化方案，以弥补在开拓与维护客户关系管理中的不足，增强山东公司竞争力，达到提高公司经济效益与社会效益的双重目的。
论文分析了目前国寿养老山东公司的重点客户关系管理的现状，主要从项目立项管理、拓展团队管理和后期跟踪服务管理三种方式进行业务管理，虽有一定成效但仍有不足，即立项管理有局限性，缺乏对客户信息的系统化，对客户信息的深入分析不足，客户挖掘手段单一。通过对原有手段的改进，本文提出了新的方案设计，并通过企业实践进行检验，即加强与客户信息资料库的信息沟通，进行前期的客户识别，建立客户价值甄别三维模型对客户进行详细分类，筛选有较大开发价值的客户进行深度挖掘，并与其他客户进行区别。借鉴客户信息资料库的既有经验，针对不同的客户类型制定相应的销售策略，项目团队积极按照策略开拓业务，通过实践检验了策略制定的可行性，并回馈效果到信息资料库，完善了信息资料库的内容。提高展业效率，降低业务损耗，取得了满意的效果。
本文的论述与实践得出的主要结论是在国寿养老山东公司实践企业年金重点客户关系管理系统是可行的，通过这种营销策略的实施可以显著提高公司的展业效率，降低展业成本，有效的拓展客户，维护了客户关系，创造了更大的经济效益和社会效益。