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一、名词解释

1． 意外事故

【答案】意外事故是指由于外来的、偶然的、意外的原因所致的事故，海运保险所承保的意外事故，并非航运途中发生的所有意外事故，而是限定一定的承保范围。如中国现行的《海洋运输货物保险条款》中所承保的意外事故，包括船舶搁浅、触礁、沉没、互撞、与流冰或其他物体碰撞以及失火、爆炸等。

2． 支票

【答案】我国《票据法》第82条规定，支票是出票人签发的，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。

按英国《票据法》规定，支票是以银行为付款人的即期汇票，即存款人对银行的无条件支付一定金额的委托或命令。出票人在支票上签发一定的金额，要求受票的银行于见票时立即支付一定金额给特定人或持票人。

3． 联运提单

【答案】联运提单是指经过海运和其他运输方式联合运输时，由第一程承运人所签发的包括全程运输的提单。它如同转船提单一样，货物在中途转换运输工具和进行交接，由第一程承运人或其代理人向下一程承运人办理。

4． 卖空

【答案】卖空又称空头，是指股票、期货等证券投资者当某种证券价格看跌时，便从经纪人手中借入该证券抛出，在发生实际交割前，将卖出证券如数补进，交割时，只结清差价的投机行为。若日后该证券价格果然下降，再从更低的价格买进该证券归还经纪人，从而赚取中间差价。

5． 共同海损

【答案】在海洋运输途中，当船舶、货物或其他财产遭遇共同危险时，为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施，所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用，称为共同海损。

6． 以进养出

【答案】以进养出即进料加工，一般是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。由于进口原料的目的是为了扶植出口，所以把这种贸易方式称作“以进养出”。开展以进养出业务有利于解决国内原材料紧缺的困难，利用国外提供的资源，发展出口产品的生产，创造外汇收入。

但开展以进养出业务要注意所加工的成品在国际市场上要有销路，否则，进口原料外汇很难平衡。

7． 商检证书

【答案】商检证书即“商品检验证书”，是指进出口商品经过商检机构进行检验或鉴定后，由该检验机构出具的书面证明。

8． 外来风险

【答案】外来风险

风险两种。

是指由自然灾害和意外事故以外的其他外来原因造成的风险，但不包括该批货物的自然损耗和本质缺陷。依风险的性质可分为一般外来风险和特殊外来

二、简答题

9． 采用非固定价格有哪些利弊？

【答案】（1）采用非固定价格的好处

非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就全部货物的价格取得一致意见时，采用这种作价办法有以下好处：

①有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约。

②有助于解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产，收购和出口计划的安排。

③对交易双方虽不能完全排除价格风险，但对卖方来说，可以不失时机地做成生意，对买方来说，可以保证一定的转售利润。

（2）采用非固定价格的不足之处

但是，也应当看到，由于非固定价格的做法是先签约后定价，合同的关键条款即价格条款，是在签约之后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在定价时不能取得一致意见而使合同无法执行的可能，以及由于合同定价条款规定不当而使合同失去法律效力的危险。

10．行使追索权应具备什么条件？

【答案】按照各国票据法的规定，持票人在行使追索权时，必须具备以下条件：

（1）汇票遭到付款人拒绝承兑或拒绝付款。

（2）持票人已在法定期限内向付款人作承兑提示或付款提示。

（3）持票人为了行使追索权应及时作成拒付证书。

值得注意的是，汇票的出票人或背书人为了避免承担被追索的责任，可在出票时或背书时加注“不受追索”字样。凡加注“不受追索”字样的汇票，在市场上难以流通。

11．请用实例说明实质利益谈判法中人的因素、实质利益因素、方案因素和标准因素。

【答案】（1）人的因素：例如双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉像受到侵犯；在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产

生误解，甚至相互指责。

（2）实质利益因素：例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助双方达成明智的交易，因为，价格立场背后有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就都是冲突。双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方, 信用证付款条件是不是必需条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后会有许多的利益因素。而谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。

（3）方案因素：比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元，相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。

（4）标准因素：例如，一个固定价格的土建项目，就地基问题，业主与承包商各执己见。承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。

如果上述的例子有一定的代表性，那么任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值，替代成本，折旧的账面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中有一点，谈判人员一定要把握，就是谈判遵循客观标准的基本原则、公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

12．为什么说套期保值可以转移现货交易的风险？

【答案】套期保值之所以能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本上是一致的，涨时俱涨，跌时俱跌。